Είτε έχεις επιχείρηση, είτε ασχολείσαι με το δικτυακό μάρκετινγκ ή τις ασφάλειες, χρειάζεται να γνωρίζεις τις δύο βασικές αρχές των πωλήσεων.

Γνωρίζοντας τις δύο βασικές αρχές των πωλήσεων και τους τρεις τύπους καταναλωτή, θα μάθεις να βελτιώσεις τα αποτελέσματά σου στις πωλήσεις.

Μία από τις βασικότερες δεξιότητες ενός επιχειρηματία είναι αυτή της πώλησης. Ο λόγος είναι απλός: τα κέρδη μίας επιχείρησης προκύπτουν μέσα από πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών.

Τι είναι η πώληση;

Αν εξετάζαμε τον όρο πολύ στενά θα λέγαμε ότι πώληση είναι η διαδικασία κατά την οποία ένας καταναλωτής ανταλλάσσει χρήματα για κάποια υπηρεσία ή  προϊόν ενός άλλου ανθρώπου. 

Ωστόσο, αν μπούμε λίγο περισσότερο σε βάθος, θα καταλάβουμε ότι πώληση είναι η διαδικασία πειθούς προς κάποιον άλλον άνθρωπο να πραγματοποιήσει μία ενέργεια.

Όπως ένα παιδί προσπαθεί να πείσει τη μαμά του να φάει γλυκό πριν το φαγητό και εκείνη να το πείσει να φάει τα λαχανικά του.

Οι βασικές αρχές πωλήσεων που χρειάζεται να γνωρίζεις

Ας ξεκινήσουμε με τον πρώτο κανόνα που αφορά τους 3 τύπους καταναλωτών.

Οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία και αν πουλάς, θα συναντήσεις 3 διαφορετικούς τύπους καταναλωτών. Κάθε τύπος θα αντιδράσει στην παρουσίαση της υπηρεσίας σου ή του προϊόντος σου με εντελώς διαφορετικό τρόπο. 

Ο πρώτος τύπος είναι αυτός του θετικού καταναλωτή. Είναι ο  άνθρωπος που ανταποκρίνεται άμεσα και με δεκτικότητα στην παρουσίασή σου και είναι πολύ πιθανό να αγοράσει από την πρώτη στιγμή.  

Ο δεύτερος τύπος είναι αυτός του καταναλωτή ενδιάμεσης διάθεσης. Αυτός ο τύπος δεν είναι βέβαιο αν ενδιαφέρεται ή όχι για να αγοράσει. Ωστόσο, επειδή ακριβώς δεν εκδηλώνεται ξεκάθαρα η απόφασή του, έχουμε το περιθώριο να κάνουμε κάποιες επιπλέον προωθητικές ενέργειες ώστε να τον μετατρέψουμε σε θετικό καταναλωτή.  

Ο τρίτος τύπος είναι αυτός του καταναλωτή μη δεκτικού στην πληροφορία. Σκέψου αυτόν τον καταναλωτή ως έναν άνθρωπο που υποστηρίζει κάποια διαφορετική ποδοσφαιρική ομάδα από εσένα. Είναι ποτέ δυνατόν να τον πείσεις ότι η δική σου ομάδα είναι καλύτερη; Όχι. Ακόμα και αν βρεις μία εξαίρεση θα είναι αυτή που θα επιβεβαιώσει τον κανόνα. Αυτός ο άνθρωπος έχει εντελώς διαφορετικές αξίες και πεποιθήσεις από αυτές που πρεσβεύει το προϊόν ή η υπηρεσία που του παρουσιάζεις.

Κάθε άνθρωπος που ασχολείται με πωλήσεις θα πρέπει να είναι βέβαιος ότι καθημερινά θα συναντάει και τους 3 τύπους καταναλωτών.

Οι πωλήσεις δεν εξαρτώνται μόνο από εσένα

Αυτή όμως η αρχή οδηγεί σε μία βασική συνειδητοποίηση. Οι πωλήσεις δε βασίζονται  αποκλειστικά και μόνο στις δικές σου ικανότητες επικοινωνίας και προώθησης. Βασίζονται και στον τύπο του ανθρώπου που έχεις απέναντί σου. Και πολλές φορές, όσο καλός πωλητής και αν είσαι εσύ, θα είναι αδύνατο να κάνεις τον άνθρωπο απέναντί σου να  αγοράσει.

Και τώρα μπορεί να αναρωτιέσαι. «Εφόσον υπάρχουν τρεις τύποι καταναλωτών, πώς ξέρω ότι θα συναντήσω τον απαραίτητο αριθμό θετικών καταναλωτών προκειμένου να κάνω τον απαραίτητο όγκο πωλήσεων;» 

Το ξέρεις, επειδή υπάρχει ένας Νόμος που το λέει.

Νόμος Των Πιθανοτήτων ή Νόμος των Μέσων Όρων (Law Of Averages)

Αυτός ο νόμος λέει ότι ο αριθμός των πωλήσεων που θα κάνουμε κάθε μέρα, βασίζεται σε συγκεκριμένες στατιστικές προβλέψεις.

Δηλαδή, αν κάνεις την παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου σε συγκεκριμένο αριθμό ανθρώπων, τότε μπορείς  προβλέψιμα να προσδοκάς ότι ένα συγκεκριμένο μέρος αυτών των ανθρώπων θα  αγοράσουν.

Για αυτό ακριβώς μιλάω στο Masterclass που έχω ετοιμάσει, για το πώς να σχεδιάσεις το δικό σου πλάνο καθημερινής δράσης.

Παράδειγμα του Νόμου Των Πιθανοτήτων

Ας πούμε ότι έχεις έναν δικό σου πάγκο έξω από ένα  βιβλιοπωλείο και πουλάς στους περαστικούς ένα συγκεκριμένο βιβλίο.

• Αν πεις καλημέρα σε 100 περαστικούς, τότε είναι πολύ πιθανό 30 από αυτούς να σταματήσουν και να ακούσουν τι έχεις να πεις.
• Οι υπόλοιποι 70 θα σου πουν καλημέρα – ΑΝ σου πουν, αλλά δε θα θελήσουν να σταματήσουν για να ακούσουν.
• Από αυτούς τους 30 που θα σταματήσουν το πιθανότερο είναι μόνο οι 10 να ακούσουν όσα έχεις να πεις μέχρι το τέλος.
• Οι υπόλοιποι 20 απλά θα ακούσουν την εισαγωγή σου και δε θα θελήσουν να ακούσουν παρακάτω.
• Από τους 10 που θα ακούσουν την παρουσίασή σου μέχρι το τέλος, μπορείς να περιμένεις ότι 1-2 άνθρωποι θα αγοράσουν το βιβλίο.

Aς πούμε ότι από κάθε βιβλίο που πουλάς κερδίζεις 10 ευρώ και θέλεις να έχεις ημερήσιο εισόδημα 30 ευρώ. Με βάση τα παραπάνω στατιστικά, θα χρειαστεί να πεις καλημέρα σε 300 ανθρώπους, ώστε να βγάλεις τα 30 ευρώ.

[Παρεμπιπτόντως, είμαι σε διαδικασία επέκτασης της επιχείρησής μου. Ψάχνω άτομα να ασχοληθούν με τις πωλήσεις κάποιων από τα εκπαιδευτικά μου προγράμματα -τα οποία θα τα εκπαιδεύσω εγώ προσωπικά. Αν σε ενδιαφέρει, στείλε βιογραφικό στο email (@) greekcoach.gr.]

Αυτό που είδα είναι ότι πολλοί άνθρωποι δεν επιθυμούν να εργαστούν στο χώρο των πωλήσεων – ειδικά σε συνεργασία που βασίζεται αποκλειστικά σε προμήθειες. Νιώθουν ότι τα αποτελέσματα δεν είναι εγγυημένα. Αν όμως δεχτούμε ότι ο Νόμος Των Πιθανοτήτων λειτουργεί, τότε οι πωλήσεις είναι προβλέψιμες.

Αν κάθε μέρα μιλάς σε ίδιο αριθμό ανθρώπων, ο νόμος των μέσων όρων θα σου δώσει τελικά ίδια αποτελέσματα. 

Ο νόμος των πιθανοτήτων πάντα λειτουργεί. Απλά κάποιες φορές μπορεί να καθυστερεί να δώσει το αποτέλεσμα. Αλλά πάντα θα το δώσει.  

Μην απογοητεύεσαι. Δώσε χρόνο στο νόμο των μέσων όρων, να λειτουργήσει για εσένα.

---

Έχεις κάποια ερώτηση που θα ήθελες να απαντήσω σχετικά με το πώς να βελτιώσεις τις πωλήσεις σου; Γράψτ’ την στα σχόλια.

Βάλε σε εφαρμογή αυτές τις δύο βασικές αρχές των πωλήσεων, αξιοποίησε τον νόμο των μέσων όρων.

Θα τα πούμε στην κορυφή,

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Δες και το βίντεο για τα 3 βήματα των πωλήσεων.