Ως επαγγελματίας της δικτύωσης, αν θέλεις να κάνεις μία αποτελεσματική παρουσίαση, η δουλειά σου είναι παρόμοια με αυτή ενός καλού ντετέκτιβ. Σκέψου το. Η δουλειά σου είναι κατά κάποιο τρόπο, σαν ενός αστυνομικού επιθεωρητή, που ερευνά ένα «έγκλημα». Ένα έγκλημα το οποίο, στη δική μας περίπτωση, είναι το πρόβλημα που μπορεί να έχει ένας υποψήφιος, για το οποίο το προϊόν ή η ευκαιρία μας, θα μπορούσε να είναι η λύση.
Σκέψου τα προϊόντα ή την ευκαιρία σου ως ένα κλειδί. Πραγματοποιείς τηλεφωνήματα για να βρεις «κλειδαριές» τις οποίες θα ανοίξει το κλειδί σου. Στη φάση της ανεύρεσης υποψηφίων, βάζεις το κλειδί σου και βλέπεις αν ταιριάζει. Στη φάση της παρουσίασης, γυρνάς το κλειδί και ξεκλειδώνεις την κλειδαριά. Τέλος, στη φάση του κλεισίματος, πιάνεις το χερούλι και ανοίγεις την πόρτα.
Για μία αποτελεσματική παρουσίαση, χρησιμοποίησε ερωτήσεις
Όπως ένας ντετέκτιβ έχει τα εργαλεία του, έτσι και τα δικά σου εργαλεία είναι οι ερωτήσεις. Τις χρησιμοποιείς για να κλείνεις ραντεβού, για να αποκαλύπτεις προβλήματα και για να ανακαλύπτεις ανάγκες που έχει ο υποψήφιός σου. Αφού το κάνεις αυτό, του δείχνεις πώς θα μπορούσαν τα προϊόντα ή η ευκαιρία σου να τον βοηθήσουν να πάει από το σημείο που βρίσκεται τώρα, στο σημείο που θα ήθελε ιδανικά να είναι. Μετά, του δείχνεις πώς θα μπορούσε να βελτιωθεί η κατάστασή του, με τα προϊόντα ή την ευκαιρία σου.
Ξεκαθάρισε ποια είναι η ανάγκη
Υπάρχει ένα παλιό ρητό που λέει, «Καμία ανάγκη. Καμία παρουσίαση.» Για να είναι αποτελεσματική μία παρουσίαση πριν ξεκινήσεις, θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο στον υποψήφιο ότι υπάρχει μία απόσταση ανάμεσα στο σημείο που βρίσκεται και στο σημείο που θα μπορούσε να είναι.
Καμία ανάγκη. Καμία παρουσίαση.
Ο υποψήφιος θα πρέπει να αναγνωρίσει ότι έχει μία ανάγκη που δεν καλύπτεται αυτή τη στιγμή στη ζωή του ή ένα πρόβλημα που δεν μπορεί να λύσει. Θα πρέπει επίσης να νιώθει ότι αυτή η απόσταση είναι αρκετά μεγάλη, ώστε να δικαιολογήσει το να μπει στη δράση.
Χτίσε αγοραστική επιθυμία
Η αγοραστική επιθυμία είναι σε άμεση συνάρτηση με την ένταση της επιθυμίας του αγοραστή από τη μία και από την άλλη με το πόσο ξεκάθαρα του παρουσιάζεται η λύση που προσφέρουν τα προϊόντα ή η ευκαιρία σου. Αυτή η διαδικασία, του να πάρεις έναν υποψήφιο που είναι «κρύος» και να τον κάνεις χλιαρό, ζεστό και τέλος καυτό, επιτυγχάνεται με τη σωστή χρήση ερωτήσεων που αποκαλύπτουν αυτή την απόσταση και που μετά την αναπτύσσουν σε τέτοιο βαθμό που ο υποψήφιος είναι έτοιμος να αγοράσει ή να γραφτεί. Αυτή είναι με λίγα λόγια η διαδικασία σε μία αποτελεσματική παρουσίαση.
Αντικείμενο Δράσης
Τώρα, υπάρχουν δύο πράγματα που μπορείς να κάνεις αμέσως για να βάλεις αυτές τις ιδέες σε δράση.
Πρώτον, κάνε καλές ερωτήσεις που στοχεύουν στο να αποκαλύψεις την πραγματική ανάγκη ή πρόβλημα που έχει ο υποψήφιός σου. Άκου προσεκτικά στις απαντήσεις του. Ποτέ μην υποθέτεις ότι γνωρίζεις ήδη.
Δεύτερον, όση μεγαλύτερη απόσταση βλέπει ο υποψήφιος από το σημείο που είναι σήμερα, μέχρι το σημείο που θα μπορούσε να βρίσκεται με τα προϊόντα ή την ευκαιρία σου, τόσο μεγαλύτερη είναι η επιθυμία του να αγοράσει. Δείξ’του συνεχώς το μέγεθος αυτής της απόστασης.
Θα τα πούμε στην κορυφή,
ΥΓ: Στο βιβλίο μου Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ, έχω πάρα πολλές περιπτώσεις και σενάρια για να κάνεις αποτελεσματικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της ανεύρεσης υποψηφίων, της παρουσίασης και του κλεισίματος.
Δες πολλά βίντεο εκπαίδευσης και παρακίνησης στο κανάλι μου στο YouTube.