[Βίντεο] Πώς να έχεις τον έλεγχο της συζήτησης. Τα τρία είδη ερωτήσεων

Στο σημερινό μάθημα θα δούμε πώς να έχεις τον έλεγχο της συζήτησης, αλλά και τα 3 είδη ερωτήσεων που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να τον επανακτήσεις.

Έχεις βρεθεί ποτέ σε κατάσταση, όπου μιλάς με κάποιον για τα προϊόντα ή για την επιχειρηματική σου ευκαιρία και σου κάνει συνεχώς τη μία ερώτηση μετά την άλλη και στο τέλος σου λέει “θα το σκεφτώ” ή “δεν είναι για εμένα αυτό”, ενώ δεν έχεις καν προλάβει να του κάνεις μία παρουσίαση;

Θέλεις να μάθεις πώς θα έχεις από την αρχή τον έλεγχο της συζήτησης και πώς θα μπορέσεις να τον επανακτήσεις, όταν ο συνομιλητής αρχίσει τις ερωτήσεις;

Το άτομο που κάνει τις ερωτήσεις έχει τον έλεγχο της συζήτησης

Να θυμάσαι ότι αυτό είναι ένα από τα κλειδιά για να έχεις δύναμη στην επικοινωνία. Το να κάνεις καλές ερωτήσεις και να ακούς προσεκτικά τις απαντήσεις.

Και τι εννοώ όταν λέω “καλές ερωτήσεις”;

Τρία είδη ερωτήσεων

Οι ερωτήσεις μπορούν να διακριθούν σε 3 είδη:

1. Οι “ανοιχτές ερωτήσεις”

Οι ανοιχτές ερωτήσεις, είναι ερωτήσεις που ξεκινάνε με επιρρήματα – όπως: “ποιος, πού, πότε, πόσο, πώς, τι, γιατί”

  • Τι κάνεις τώρα για αυτό;
  • Τι αποτελέσματα έχει;
  • Γιατί είναι σημαντικό αυτό για εσένα;
  • Ποιες θα ήταν οι συνέπειες;
  • Πότε το αποφάσισες αυτό;
  • Πώς συνέβη;
  • Ποιοι εμπλέκονται;

Αυτές είναι ερωτήσεις που ανοίγουν τον συνομιλητή σου. Δεν μπορούν να απαντηθούν με ένα ναι ή ένα όχι.

2. Οι “κλειστές ερωτήσεις”

Οι κλειστές ερωτήσεις, είναι σχεδιασμένες για να οδηγήσουν μία συζήτηση σε ένα κλείσιμο. Είναι συνήθως ερωτήσεις που ξεκινάνε με ρήμα.

“Θέλεις”, “Έχεις”, “Ξέρεις”, “Είσαι”, “Βλέπεις”.

  • Είσαι έτοιμος να ξεκινήσεις;
  • Είναι σημαντικό για εσένα αυτό;
  • Βλέπεις πώς θα ωφεληθείς με το να γίνεις μέρος της ομάδας μας;
  • Έχεις αποφασίσει;

Όταν ξεκινάς μία ερώτηση με ρήμα, τότε “απαιτείς” ένα ναι ή ένα όχι.

3. Οι “ερωτήσεις προτίμησης”.

Οι ερωτήσεις προτίμησης, είναι ερωτήσεις που δίνεις στον συνομιλητή μία επιλογή. Και να θυμάσαι, στους ανθρώπους αρέσει πολύ το να έχουν επιλογές.

  • Τι θα προτιμούσες, αυτό ή το άλλο; 
  • Ποιο από αυτά θα ήταν καλύτερο για εσένα;

Όποτε δίνεις στους ανθρώπους επιλογές, τους το κάνεις πιο εύκολο να πάρουν αποφάσεις. Δεν τους αρέσει να έχουν μόνο μία επιλογή.

Οπότε, ακόμα και αν έχεις μόνο μία επιλογή, πες “θα πληρώσεις με κάρτα ή με μετρητά;” “θα πάρεις προμήθεια για ένα ή για τρεις μήνες;” “θα το πάρεις τώρα ή θέλεις να σου το στείλουμε;”

Όταν τους δίνεις επιλογές, τους το κάνεις πιο εύκολο να αγοράσουν ή να συμφωνήσουν μαζί σου.

Γιατί να έχεις τον έλεγχο της συζήτησης

Στην αρχή είπα ότι αυτός που κάνει τις ερωτήσεις, είναι αυτός που έχει τον έλεγχο της συζήτησης. Ο λόγος που θέλεις να έχεις τον έλεγχο της συζήτησης, είναι όχι επειδή θέλεις να “χειριστείς” τον υποψήφιο ή τον συνομιλητή σου, αλλά όταν βρίσκεσαι σε μία διαδικασία διαπραγμάτευσης ή παρουσίασης ή πώλησης, βοηθάει στο να καθοδηγήσεις τον συνομιλητή στα κατάλληλα βήματα, ώστε να πάρει τη σωστή απόφαση για ΕΚΕΙΝΟΝ.

Οι υποψήφιοί σου, χρειάζονται από εσένα τη σιγουριά, ότι μπορείς να τους καθοδηγήσεις. Χρειάζονται την ηγεσία σου. Και ένας τρόπος που επιδεικνύεις από την αρχή αυτή τη σιγουριά, είναι οδηγώντας τη συζήτηση συνεχώς σε ένα επόμενο βήμα.

Δεν θέλουμε να συνεργαστούμε με ανθρώπους που ΔΕΝ κάνουν για αυτό που έχουμε. Δεν θέλουμε να “πουλήσουμε” σε ανθρώπους που δεν χρειάζονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. 

Από την άλλη όμως, δεν θέλουμε να “αφήσουμε” ανθρώπους οι οποίοι χρειάζονται τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και την ευκαιρία μας και οι οποίοι για κάποιους λόγους μπορεί να αναβάλλουν ή να μην ξέρουν πώς να προχωρήσουν παρακάτω. Οπότε, εκεί χρειάζονται εσένα και τις δικές σου ικανότητες, για να τους οδηγήσεις στο επόμενο λογικό βήμα.

Κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις και ακούγοντας προσεκτικά, θα είσαι σε θέση να βοηθήσεις αποτελεσματικότερα τους ανθρώπους.

Μία άσκηση

Η άσκηση που δίνω συχνά, όταν μιλάω για τις ερωτήσεις και η άσκηση που θα δώσω και σε εσένα, είναι η εξής:

Για τις επόμενες 7 ημέρες, εξασκήσου στο να είσαι ο τελευταίος που θα κάνει μία ερώτηση, κάθε φορά που μιλάς με κάποιον.

  • Δηλαδή, μιλάς με κάποιον και σε ρωτάει κάτι. 
  • Απάντησε σύντομα και κάνε του εσύ μετά μία ερώτηση.
  • Αν απαντήσει και κάνει και εκείνος ερώτηση, απάντησε σύντομα και κάνε ξανά μία ερώτηση. Και κάν’ το αυτό, μέχρι να μην κάνει ο άλλος μία ερώτηση.

Αν οι άνθρωποι με τους οποίους θα το κάνεις έχουν διαβάσει αυτό το άρθρο, πιθανόν να κάνουν και εκείνοι το ίδιο σε εσένα! Οπότε αν δεις ότι τραβάει πολύ, πες τους “διάβασες και εσύ το άρθρο του Αραμπατζή;”. Αλλά συνήθως, επειδή δεν θα γνωρίζουν αυτή την τεχνική, μετά από 1-2 φορές, δεν κάνουν πλέον ερώτηση, οπότε μπορείς και εσύ να το σταματήσεις.


Αν βρήκες χρήσιμο το σημερινό μάθημα για τον έλεγχο της συζήτησης, άφησε ένα σχόλιο. Θα το εκτιμούσα ιδιαίτερα αν το μοιραζόσουν με άτομα που πιστεύεις ότι θα τους βοηθούσε.

Λοιπόν… θα τα πούμε στην κορυφή;

Θεόδωρος Αραμπατζής

Συγγραφέας του βιβλίου “Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ
Δημιουργός του προγράμματος “Ο Δικτυωτής του μέλλοντος
Προγραμμάτισε μια ΔΩΡΕΑΝ επιχειρηματική ανάλυση μαζί μου

Leave A Comment

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.