Το Δικτυακό Μάρκετινγκ είναι ίσως ο μοναδικός κλάδος όπου κάποιος πρέπει να πειστεί ότι “ναι, πρέπει κάνω πελάτες”. Λες και δεν είναι αυτονόητο. Θα πρέπει να δικαιολογήσει τη σημασία της ανεύρεσης πελατών.

Σε κάθε άλλη επιχείρηση, οι πελάτες είναι ιεροί. Οι εταιρείες κάνουν ό, τι μπορούν για να τους βρουν και να τους κρατήσουν. Η Nordstrom, για παράδειγμα, έχει χτίσει όλη τη δουλειά της, προσφέροντας εξωφρενικά καλή εξυπηρέτηση πελατών.

Όμως, συχνά ακούμε, κυρίως από άτομα που βρίσκονται στην κορυφή του δικτύου , ότι δεν χρειάζεται να βρίσκουμε πελάτες. Ότι τα χρήματα είναι στη στρατολόγηση; Χμμ.

Τί συμβαίνει εδώ; Ποιο είναι το πρόβλημα με τους πελάτες;

Γιατί οι πελάτες είναι τόσο χαμηλά στην εκτίμηση των περισσότερων στον κλάδο του δικτυακού μάρκετινγκ;

Για ορισμένους αυτό συμβαίνει γιατί το εισόδημα από τους πελάτες μοιάζει με ψίχουλα σε σύγκριση με τα μεγάλα εισοδήματα που ίσως φέρει το χτίσιμο ενός μεγάλο δικτύου. Και τα λίγα άτομα που βρίσκουν ‘χτίστες’ είναι αυτά που συνήθως ανεβαίνουν πάνω στη σκηνή ή βρίσκονται μπροστά στην αίθουσα.

Αυτοί οι άνθρωποι με τα μεγάλα εισοδήματα είναι εκείνοι που είχαν την τύχη να πέσουν πάνω σε έναν-δύο ‘χτίστες’, οι οποίοι φέρνουν μία ολόκληρη οργάνωση από επίδοξους ‘χτίστες’. Σύντομα, υπάρχουν χιλιάδες άνθρωποι που πωλούν το όνειρο σε άλλους και όλοι αγοράζουν το προϊόν κάθε μήνα, έτσι ώστε να μπορούν να είναι προϊόν του προϊόντος. Και κανείς δεν χρειάζεται να έχει πελάτες. Έτσι, το άτομο που είναι στην κορυφή της ομάδας, παίρνει ένα ποσοστό από τους περισσότερους. Γι ‘αυτό το εισόδημα του γίνεται τόσο μεγάλο.

Καλή δουλειά, αν μπορείτε να βρείτε αυτούς τους έναν – δύο χτίστες.

Ωστόσο, κάποιος που είναι στη δουλειά ένα χρόνο ή περισσότερο γνωρίζει την αρνητική πλευρά αυτού: οι πιθανότητες να βρεθεί ένας ηγέτης που κάνει πραγματικά κάτι και μένει μέχρι το τέλος, είναι σχεδόν τόσο μικρές όσο το να κερδίσετε το λαχείο.

Εσύ, έχεις καταφέρει να βρεις έναν από αυτούς τους ηγέτες; Και να τον κρατήσεις στη δουλειά;

Οι Συνεργάτες “Τούρμπο”

Για χρόνια, όταν έχτιζα διάφορες επιχειρήσεις δικτυακού μάρκετινγκ, και εγώ επικεντρωνόμουν στην εξεύρεση επίδοξων δικτυωτών. Τους ονόμαζα “τούρμπο”, γιατί ξεκινούσαν με τη μεγαλύτερη παραγγελία προϊόντων ($ 2.000 έως $ 25.000), ώστε να μπορούν αμέσως να επιτύχουν υψηλότερο επίπεδο προμηθειών. Αυτές οι αρχικές αγορές έδιναν στο εισόδημά μου μία ώθηση “τούρμπο”.

Έτσι, έψαχνα διακαώς τέτοιους, απολαμβάνοντας τα ‘πολλά λεφτά’ για λίγο διάστημα. Αλλά έπρεπε να δουλεύω 10 – 12 ώρες την ημέρα για να διατηρώ το εισόδημα, γιατί οι περισσότεροι από τους “τούρμπο” έμεναν για λιγότερο από τρεις μήνες. Γράφονταν, αγόραζαν μία μεγάλη ποσότητα προϊόντων και εξαφανιζόντουσαν μετά από μερικούς μήνες. Κάποιοι εξαφανιζόντουσαν σε μια εβδομάδα.

Κανείς δεν έβρισκε πελάτες.

Οι περισσότεροι δεν ήταν πραγματικά χτίστες της επιχείρησης. Ήταν γοητευμένοι από την οικονομική υπόσχεση των κύκλων στον τοίχο και την επιτυχία μου. Ξέχασαν ότι δούλευα αδυσώπητα τα τελευταία πέντε χρόνια, συν, είχα κερδίσει επιτέλους το λαχείο. Έπεσα πάνω σε έναν ‘χτίστη’ της επιχείρησης μέσα στους πρώτους τρεις μήνες αφότου ξεκίνησα στην πέμπτη μου εταιρία δικτυακού μάρκετινγκ.

Οι ‘τούρμπο’ που έγραφα, είχαν το βλέμμα του νικητή αλλά το μόνο που έκαναν ήταν να χρησιμοποιούν το προϊόν για τον εαυτό τους και να βάζουν τα υπόλοιπα προϊόντα κάτω από το κρεβάτι τους. Ανακάλυψαν ότι δεν τους αρέσουν πραγματικά οι πωλήσεις, δεν είχαν σκοπό να βρουν πελάτες και ο αρχικός τους ενθουσιασμός εξαφανίστηκε μπροστά στην αδιάφορη ή απροσδόκητη αντίδραση και συμπεριφορά των εμετικών φίλων και γνωστών.

Το έκανα ΕΓΩ για εκείνους

Έτσι, συχνά κατέληγα να πουλάω εγώ το προϊόν γι’ αυτούς, ώστε να μην έχουν μία αποθήκη γεμάτη προϊόντα ή πρέπει να τα στείλουν πίσω. Για να επιταχυνθεί η κίνηση των προϊόντων, ξεκινήσαμε ένα πρόγραμμα «αυτόματης επανάληψης παραγγελίας» στην ομάδα μας, έτσι ώστε οι πελάτες να δεσμευτούν στη χρήση του προϊόντος κάθε μήνα, σε ειδική τιμή.

Εκ των υστέρων, το 97% των ανθρώπων που γραφόντουσαν κατέληγε να είναι απλώς πελάτες. Και τους έβρισκα με τον δύσκολο τρόπο – μιλώντας πρώτα για την επιχείρηση. Υπάρχουν πολύ λιγότεροι άνθρωποι που πουλάνε ένα προϊόν από αυτούς που το χρησιμοποιούν. Τα στοιχεία από διάφορες μεγάλες εταιρίες δικτυακού μάρκετινγκ δείχνουν ότι για κάθε 100 άτομα που παραγγέλνουν τακτικά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για προσωπική τους χρήση, μόνο δύο ή τρεις πουλάνε το προϊόν. Περίπου 97 είναι απλά πελάτες, όχι διανομείς, παρά το γεγονός ότι είχαν γραφτεί ως διανομείς.

Οπότε γιατί δε χτίζεις μία βάση με πελάτες;

Είναι λιγότερο αγχωτικός και πιο προβλέψιμος τρόπος για να χτίσεις σημαντικά εισοδήματα. Σίγουρα είναι ένας καλός τρόπος που μπορεί να σου προσφέρει κάποια ασφάλεια σε σχέση με την πιθανότητα ότι ίσως χρειαστεί περισσότερος χρόνος από ό,τι θα περιμένες για να βρεις αυτόν τον Άσο.

Kim Klaver

Η μετάφραση και η δημοσίευση έγιναν από τον Θοδωρή Αραμπατζή, με την άδεια της Kim Klaver