Υπάρχουν τρόποι για να γίνεις καλύτερος στην επικοινωνία, να γίνεις καλύτερος στη διαπραγμάτευση. Μπορείς να τους εφαρμόσεις και να δεις το αποτέλεσμα.

Κάποιες φορές προσπαθούμε να περάσουμε ένα μήνυμα, μία ιδέα, μία σκέψη ή να κάνουμε μία πρόταση σε κάποιον. Και δυσκολευόμαστε να το κάνουμε αποτελεσματικά.

Μπορεί να λέμε τις σωστές λέξεις, αλλά το άλλο άτομο να μην καταλαβαίνει αυτό που θέλουμε να πούμε. Μπορεί αντιδρά αμυντικά ή παθητικοεπιθετικά.

Αυτό δυσκολεύει την επικοινωνία.

Και ειδικά αν θέλουμε να κάνουμε τον συνομιλητή μας να δει τις ιδέες μας ευνοϊκά, τότε αυτό είναι μία πραγματική πρόκληση.

[Δες την 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης, όπου μιλάω για τις 10 δεξιότητες επικοινωνίας.]

Αν θέλεις να μάθεις για τη διαπραγμάτευση, θα σου πρότεινα το βιβλίο “Never Split the Difference” του Chris Voss, ηγετικού διεθνή διαπραγματευτή του FBI.

Το πώς χρησιμοποιείς τη φωνή σου είναι πολύ σημαντικό και σχετίζεται περισσότερο με το περιεχόμενο αυτών που λες ή γενικά της συζήτησης. Και ο τόνος της φωνής σου μπορεί να επηρεάσει άμεσα τη διάθεση κάποιου και το πώς λειτουργεί ο εγκέφαλός του.

Η δύναμη του χαμόγελου

Η πρώτη ιδέα είναι σχετική με το χαμόγελο.

Υπάρχουν επιστημονικά στοιχεία που δείχνουν ότι ο εγκέφαλός μας λειτουργεί 38% πιο αποτελεσματικά αν είμαστε σε καλή διάθεση.

Μέσα στον εγκέφαλο υπάρχουν νευρώνες στους οποίους δεν έχουμε κανέναν έλεγχο. Αυτοί οι νευρώνες ανταποκρίνονται αυτόματα σε συγκεκριμένα ερεθίσματα.

Αν σου χαμογελάσω, ενεργοποιώ αυτούς τους νευρώνες αυτόματα – χωρίς να μπορείς εσύ να το ελέγξεις. Αν σκόπιμα σε βάλω σε καλύτερη διάθεση, τότε το μυαλό σου θα λειτουργεί πιο αποτελεσματικά και θα αυξήσω τις πιθανότητες να συνεργαστείς μαζί μου (ό,τι και αν σημαίνει η λέξη συνεργασία).

Μπορεί να είσαι ο ταμίας στην τράπεζα ή η υπάλληλος που με εξυπηρετεί σε μία υπηρεσία ή σε ένα μαγαζί. Μπορεί να είσαι ή ένας υποψήφιος πελάτης ή συνεργάτης ή ένα άτομο του αντίθετου φύλου.

Χαμογελώντας, γυρνάμε αυτό τον θετικό διακόπτη στο άλλο άτομο. Τον βάζουμε σε καλύτερη διάθεση και αυξάνουμε τις πιθανότητες να μας εξυπηρετήσει καλύτερα, να είναι πιο δεκτικός ή πιο συνεργάσιμος απέναντί μας.

Ανοδικός ή καθοδικός τόνος στις καταλήξεις κατά τη διαπραγμάτευση

Η δεύτερη ιδέα είναι ο καθοδικός ή ανοδικός τόνος στις καταλήξεις των φράσεών μου.

Ο καθοδικός τόνος στη φωνή μάς βοηθάει να περάσουμε το μήνυμα ότι τα πράγματα είναι όπως είναι και ότι δεν υπάρχει άλλος τρόπος.

Αν υπάρχει ένας όρος σε ένα συμβόλαιο που δεν γίνεται να αλλάξει, και θέλω να το γνωρίζεις, χωρίς να χρειαστεί να το πω, τότε μπορώ να το πω χρησιμοποιώντας καθοδικό τόνο στις καταλήξεις των φράσεών μου.

Για παράδειγμα, μπορεί κάποιος να με ρωτήσει αν στέλνω το βιβλίο μου με αντικαταβολή, ενώ δεν είναι μία από τις επιλογές. Μπορώ να απαντήσω “όχι, δεν στέλνω με αντικαταβολή” ή “δεν υπάρχει αυτή η δυνατότητα”, με την κατάληξη να έχει καθοδικό τόνο.

Μ’ αυτό τον τρόπο δίνω στο άλλο άτομο να καταλάβει ότι αυτό δεν γίνεται να αλλάξει.

Αν θέλω να σε βάλω περισσότερο σε μία νοητική κατάσταση συνεργασίας, μπορώ να πω “φαίνεται ότι είναι σημαντικό αυτό για εσένα;” (ανεβάζοντας τόνο στο “για εσένα”)

Το αν θα είναι η ανοδική ή καθοδική η κατάληξή μου, έχει να κάνει δηλαδή με το περιεχόμενο αυτού που λέω.

Μπορεί να χρησιμοποιήσω ανοδικό τόνο στη φωνή και να σου χαμογελάσω, όταν σου κάνω ερωτήσεις. Αυτό θα σε κάνει να νιώσεις λιγότερο ότι σου επιτίθεμαι ή ότι σε ανακρίνω ή αμφισβητώ αυτό που λες.

Αν θέλω να αμφισβητήσω τη θέση σου και να σε βάλω να σκεφτείς μία διαφορετική επιλογή – μία διαφορετική άποψη, τότε θα είμαι όσο ενθαρρυντικός μπορώ, ενώ ταυτόχρονα, θα είμαι αρκετά δυναμικός στην επικοινωνία μου.

Το καθρέφτισμα

Η τρίτη ιδέα που θέλω να μοιραστώ μαζί σου, είναι η ιδέα του καθρεφτίσματος. 

Η συγκεκριμένη ιδέα είναι διαφορετική απ’ ό,τι νομίζουν οι περισσότεροι.

Οι περισσότεροι όταν σκέφτονται το καθρέφτισμα, σκέφτονται να καθρεφτίσουν τη γλώσσα του σώματος. Αν ο άλλος σταυρώσει τα χέρια, σταύρωσέ τα κι εσύ. Αν μιλάει πολύ μπάσα, κάνε και τη δική σου φωνή πιο μπάσα. Αν μιλάει πολύ αργά μίλα κι εσύ πιο αργά.

Το καθρέφτισμα στο οποίο αναφέρομαι εδώ δεν είναι αυτό. Είναι πολύ πιο απλό και έχει πολύ μεγάλη επίδραση στο πώς αλληλεπιδρά το άλλο άτομο μαζί σου.

Και ουσιαστικά είναι το να επαναλαμβάνεις τις μία με τρεις τελευταίες λέξεις που είπε ο άλλος λέξη προς λέξη. Τις τελευταίες μία με τρεις λέξεις ή κάποιες επιλεγμένες τρεις λέξεις.

Αυτό βοηθάει στο να συνδεθούν οι σκέψεις των ανθρώπων.

Όταν το κάνεις αυτό, τότε θα θέλει να το επαναδιατυπώσει, να το εξηγήσει ή να πει περισσότερα.

Και αυτό το καθρέφτισμα, σου δίνει καλύτερη κατανόηση αυτού που προσπαθεί να πει αυτό το άτομο. Επίσης, σου δίνει περισσότερο χρόνο για να σκεφτείς. Είναι ένας τρόπος να “κερδίσεις χρόνο” σε μία “διαπραγμάτευση”. 

Και το άλλο άτομο δε θα σκεφτεί ότι προσπαθείς να κερδίσεις χρόνο.

Είναι ένας πολύ καλός, άνετος και αποτελεσματικός τρόπος για να κάνεις το άτομο να συνεχίσει να μιλάει, ειδικά όταν δεν ξέρεις τι να πεις ή πού να πας τη συζήτηση.

Μια άσκηση για σένα

Κάνε αυτή την άσκηση τις επόμενες 7 ημέρες:

Την επόμενη φορά που θα μιλήσεις στο τηλέφωνο με έναν πελάτη σου ή με έναν συνεργάτη σου ή με οποιονδήποτε, καθρέφτισε τις τελευταίες μία με τρεις λέξεις του. Θα δεις ότι το άτομο θα επαναλάβει αυτό που είπε, θα το αναπτύξει ή θα το επαναδιατυπώσει. Και κάθε φορά που θα το κάνει αυτό, θα έχει μία καλύτερη αίσθηση του κατά πόσο είναι σταθερός – σίγουρος για αυτή την άποψη ή κατά πόσο είναι ευέλικτος στο να την αναθεωρήσει, με βάση το πώς επαναδιατυπώνει αυτό που μόλις είπε. 

Οι “καθρέφτες” – το καθρέφτισμα, είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να κάνεις τον συνομιλητή σου να συνεχίσει να μιλάει πολύ άνετα.

---

Αν βρήκες χρήσιμο το μάθημα για την επικοινωνία και τη διαπραγμάτευση, άφησε ένα σχόλιο. Ποια από τις τρεις αυτές ιδέες θα αρχίσεις να εφαρμόζεις άμεσα;

Θα τα πούμε στην κορυφή.

Θεόδωρος Αραμπατζής