Όλοι γνωρίζουμε πώς είναι όταν είναι η κατάλληλη στιγμή να προχωρήσουμε ‘κλείνοντας’ την πώληση – κυρίως όταν είναι ένας φίλος ή ένας γνωστός.
Ας δούμε ένα παράδειγμα. Κάποιες κυρίες πίνουν καφέ. Η Λουλού, η πωλήτρια, ανησυχεί λιγάκι φτάνοντας στο τέλος της μικρής ανακοίνωσής της για τα προϊόντα (“θα το κάνει ή όχι;”). Η Άννα, η φίλη της, ήδη αναρωτιέται “Θα πρέπει να το αγοράσω αυτό ή όχι και πώς θα νιώσει η φίλη μου αν δεν αγοράσω;”
Προσέγγιση Παλιάς Σχολής: Ζήτα να αγοράσει.
Προσέγγιση Καινούργιας Σχολής: Μη ζητήσεις να αγοράσει. Ζήτα σύσταση. (“Γνωρίζεις κάποιον που ίσως θα ήθελε να μάθει για ένα προϊόν σαν αυτό;”)
Θα εκπλαγεί η Άννα αν καταλάβει ότι την “ψήνεις”; Μήπως απογοητευτεί κιόλας;
Δε θα αρέσει περισσότερο στην Λουλού το να γνωρίζει ότι η Άννα θα εκπλαγεί αν δεν της ζητήσει να αγοράσει; Και ότι η ίδια (Άννα) δε θα μπορεί να νιώσει προσωπική απόρριψη σε αυτή την περίπτωση;
Σε όλους μας αρέσει να αγοράζουμε, αλλά κανένας δε θέλει να του πουλάνε. Από την άλλη, ξέρουμε ότι οι πωλήσεις είναι σημαντικές για την επιχείρησή μας.
Χρειαζόμαστε τρόπους για να κάνουμε τη διαδικασία κλείνοντας την πώληση, λιγότερο αγχωτική και περισσότερο ευχάριστη και για τις δύο πλευρές! Δε νομίζεις;
Ποιες άλλες προτάσεις έχεις που έκαναν τη διαδικασία της πώλησης πιο ευχάριστη και για τις δύο πλευρές; Μοιράσου τις μαζί μου στα σχόλια!
Θα τα πούμε στην κορυφή.
ΥΓ: Στην εκπαίδευσή μου σχετικά με το “Κλείσιμο”, μιλάω για τη φόρμουλα που ακολουθώ τα τελευταία χρόνια και με έχει βοηθήσει να κλείνω αποτελεσματικά μετά από μία παρουσίαση. Δες την εδώ.