Σήμερα θα μιλήσουμε για κάτι που πιστεύω είναι από τις πιο σημαντικές δεξιότητες για επαγγελματίες στα 40 τους: τη διαπραγμάτευση. Είτε πρόκειται για τον επόμενο πελάτη, μια σημαντική συμφωνία ή ακόμα και την αναβάθμιση της θέσης σου στη δουλειά, η διαπραγμάτευση είναι παντού. Όμως, στα 40 μας, η διαπραγμάτευση γίνεται λίγο διαφορετική. Είμαστε σε μια φάση της ζωής όπου έχουμε αποκτήσει εμπειρία, ξέρουμε την αξία μας, και αυτό αλλάζει τον τρόπο που διαπραγματευόμαστε.

Θυμάμαι πριν από λίγα χρόνια, όταν διαπραγματευόμουν για μία σημαντική συνεργασία, συνειδητοποίησα κάτι. Η διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει μόνο με τη συμφωνία που πετυχαίνεις εκείνη τη στιγμή. Έχει να κάνει με το πώς προετοιμάζεσαι και πώς χτίζεις σχέσεις. Και αυτό είναι το θέμα του σημερινού μαθήματος.

Η Δύναμη της Εμπειρίας στα 40

Στα 40 μας, έχουμε περάσει αρκετά στην επαγγελματική μας πορεία – και στη ζωή μας. Έχουμε δει πολλά, έχουμε κάνει λάθη, έχουμε μάθει από αυτά. Κι αυτό μας δίνει ένα μεγάλο πλεονέκτημα στη διαπραγμάτευση. Ξέρουμε πλέον πώς λειτουργεί η αγορά, πώς λειτουργούν οι άνθρωποι. Έχουμε αυτή τη γνώση που έρχεται μόνο με την εμπειρία.

Ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα που πήρα είναι ότι η εμπειρία σε βοηθά να προσεγγίζεις τις διαπραγματεύσεις πιο έξυπνα. Δεν χρειάζεται να βιαστείς. Στα 40 σου, έχεις την ικανότητα να σκέφτεσαι πιο στρατηγικά και να παίρνεις αποφάσεις με βάση την εμπειρία σου.

Κατανόηση των Αναγκών της Άλλης Πλευράς

Κάτι που έμαθα μετά από πολλά χρόνια, είναι ότι η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο για το τι θέλουμε εμείς. Είναι για το τι θέλει η άλλη πλευρά. Αυτό μπορεί να ακούγεται απλό, αλλά πολλοί το ξεχνούν. Η καλή διαπραγμάτευση ξεκινάει με το να καταλάβεις τι χρειάζεται ο άλλος, ποιο είναι το κίνητρό του και όχι να φροντίσεις να μάθει για το δικό σου κίνητρο και το τι θέλεις εσύ.  

Σκέψου το σαν έναν χορό. Όσο πιο καλά καταλαβαίνεις τις κινήσεις του άλλου, τόσο πιο αρμονικά θα προχωρήσει η διαπραγμάτευση. Αν μπορέσεις να βάλεις τον εαυτό σου στη θέση του άλλου, θα ξέρεις καλύτερα πώς να προσεγγίσεις τη συμφωνία. Κι αυτό είναι ένα από τα πιο ισχυρά όπλα που έχουμε στα 40 μας.

Το επόμενο βήμα έχει να κάνει με ένα τεράστιο πλεονέκτημα που έχουμε το οποίο αν το αξιοποιήσουμε θα κάνει μεγάλη διαφορά.

Η Σημασία της Σιγουριάς και Αυτοπεποίθηση

Ένα άλλο μεγάλο πλεονέκτημα στα 40 μας είναι η σιγουριά και η αυτοπεποίθηση που έχουμε αναπτύξει με τα χρόνια. Ξέρουμε πλέον την αξία μας. Και αυτό φαίνεται στις διαπραγματεύσεις. Όταν ξέρεις ποιος είσαι και τι προσφέρεις, μπορείς να σταθείς πιο δυναμικά. Δεν φοβάσαι να ζητήσεις και να διεκδικήσεις αυτό που αξίζεις.

Θυμάμαι μια διαπραγμάτευση που έκανα πριν από λίγο καιρό. Ήμουν λίγο νευρικός γιατί η αμοιβή που ζητούσα ήταν μεγάλη, αλλά ήξερα ότι την άξιζα. Και ξέρεις τι έγινε; Πήρα ακριβώς αυτό που ζήτησα. Γιατί; Επειδή ήμουν σίγουρος για την αξία μου και το έδειξα.

Από τα θέματα που συζητάω με κάποιους πελάτες μου είναι “πώς να κοστολογήσω τις υπηρεσίες μου” “πώς επικοινωνώ αυτές τις τιμές στους πελάτες μου” και “πώς να επικοινωνήσω την αύξηση του κόστους των υπηρεσιών μου”.

Αυτές οι ερωτήσεις καταρχάς πηγάζουν από δύο πράγματα:

1ον την αναγνώριση της πραγματικής αξίας που παρέχω

Και 2ον την ικανότητα μου να διαπραγματεύομαι. 

Οπότε, σίγουρα χρειάζεται να ξεκινήσω αναγνωρίζοντας πλήρως την αξία μου και δεύτερον χρειάζεται να μάθω να διαπραγματεύομαι. Σε ό,τι και αν κάνω στη ζωή μου, η διαπραγμάτευση είναι βασικός παράγοντας – όχι μόνο στη δουλειά – αλλά και στις φιλίες, στις σχέσεις, στην οικογένεια… παντού.

Διαπραγμάτευση στα 40 Με Στρατηγική, Όχι Με Συναίσθημα

Κάτι που μάθαμε με τα χρόνια, είναι ότι η διαπραγμάτευση πρέπει να είναι στρατηγική, όχι συναισθηματική. Καταλαβαίνω ότι είναι εύκολο να αφήσεις τα συναισθήματά σου να επηρεάσουν τις αποφάσεις σου ή τον τρόπο που επικοινωνείς, ειδικά όταν τα πράγματα δεν πάνε όπως τα θες. Αλλά το κλειδί αρχικά είναι να παραμένεις ψύχραιμος.

Ένα απλό κόλπο που χρησιμοποιώ είναι να κάνω μια παύση πριν απαντήσω σε μια δύσκολη ερώτηση. Ή αν ακούσω κάτι που εγείρει έντονα συναισθήματα ή κάτι που είναι στα όρια του προσβλητικού ή της αμφισβήτησης, και έχω την ενστικτώδη αντίδραση να απαντήσω… παίρνω μία αναπνοή και κάνω μία παύση πριν (τον πάρει ο διάολος) πριν απαντήσω.

Αν χρειαστεί, ζητάω λίγο χρόνο για να σκεφτώ. Σε επαγγελματικό περιβάλλον αυτό δείχνει επαγγελματισμό και αυτοέλεγχο και σου δίνει την ευκαιρία να αναλύσεις την κατάσταση χωρίς να αντιδράσεις παρορμητικά.

Έρχεται ένας πελάτης στον οποίο έχεις ζητήσει μεγαλύτερη τιμή και αρχίζει να διαπραγματεύεται έντονα, χτυπώντας και συναισθηματικά σημεία. Αντί να αντιδράσεις προσπαθώντας να δικαιολογήσεις τις νέες σου τιμές, και να σου βγει με έλλειψη ψυχραιμίας ή με αντίδραση και να χάσεις τη στάση σου, μπορείς να ζητήσεις λίγο χρόνο για να το σκεφτείς.

“Ξέρεις κάτι, ακούω αυτά που μου λες και θα ήθελα λίγο χρόνο να το σκεφτώ πριν καταλήξουμε κάπου.”

Τεχνική Διαπραγμάτευσης: Η χρήση του “Όχι” με δύναμη (Tactical Empathy & “No”)

Στο βιβλίο Ποτέ στη Μέση του Chris Voss ο συγγραφέας προτείνει να χρησιμοποιείς το “όχι” από τον συνομιλητή σου ως εργαλείο για να αποσπάς πληροφορίες, αντί να το αποφεύγεις. Όταν κάνεις τον συνομιλητή σου να πει ότι “όχι” τον βοηθάς να νιώσει ότι έχει έλεγχο κάτι που μπορεί να σε οδηγήσει σε ένα πιο ουσιαστικό “ναι” αργότερα. 

Παράδειγμα:

Αντί να ρωτάς: “Συμφωνείς με αυτό το πλάνο;” (που μπορεί να οδηγήσει σε ένα “ναι” αλλά χωρίς απόλυτη συμφωνία),

πες: “Θα διαφωνούσες με αυτό το πλάνο;”

Όταν πει “όχι” αυτό θα του δώσει την αίσθηση ότι έχει τον έλεγχο της κατάστασης, και θα σου επιτρέψει να μάθεις πραγματικά τις ανησυχίες του. Με αυτή την τακτική, μπορείς να κατανοήσεις βαθύτερα τις ανάγκες του άλλου και να προσαρμόσεις την προσέγγισή σου για να έχεις καλύτερα αποτελέσματα.

Να Ξέρεις Πότε να Κάνεις Υποχωρήσεις

Η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο το να κερδίζεις. Είναι να ξέρεις πότε να κάνεις υποχωρήσεις. Όσο μεγαλώνουμε και αποκτούμε εμπειρία, μαθαίνουμε ότι η επιτυχία δεν έρχεται μόνο από το να παραμένεις σταθερός στις θέσεις σου, αλλά και από το να είσαι ευέλικτος όταν χρειάζεται.

Θυμάμαι πριν από λίγο καιρό, σε μια διαπραγμάτευση για ένα σημαντικό συμβόλαιο, ήμουν προετοιμασμένος να μείνω αμετακίνητος στους όρους του συμβολαίου. Όμως, συνειδητοποίησα ότι κάνοντας μια μικρή υποχώρηση σε κάποιους όρους, μπορούσα να εξασφαλίσω μια συνεργασία που θα κρατούσε για μεγαλύτερο διάστημα. Αυτό είναι το μυστικό: η υποχώρηση δεν είναι αδυναμία, αλλά στρατηγική για μακροχρόνια επιτυχία.

Το να ξέρεις πότε να υποχωρείς ή αν δεν σου αρέσει αυτή η λέξη να πούμε το να ξέρεις πότε να είσαι ευέλικτος – μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε μια σύντομη νίκη και μια μακροχρόνια επιτυχία.

Η διαπραγμάτευση στα 40

Η τέχνη της διαπραγμάτευσης στα 40 δεν έχει να κάνει μόνο με την εμπειρία και την αυτοπεποίθηση, αλλά με το πώς αξιοποιείς όλα όσα έχεις μάθει στη ζωή σου μέχρι τώρα. Η καλύτερη διαπραγμάτευση είναι αυτή που αφήνει και τις δύο πλευρές κερδισμένες.

Αυτό που λέω συχνά είναι ότι ο στόχος μου μετά από κάθε επικοινωνία είναι να αφήσω τον συνομιλητή μου έχοντας μία καλή αίσθηση από την επικοινωνία μας. Μπορεί να μην αγόρασε, μπορεί να μην έλυσε το πρόβλημά του, μπορεί ακόμα και να μη συμφωνήσαμε. Αλλά γνωρίζοντας πώς να επικοινωνείς και να διαπραγματεύεσαι αποτελεσματικά, μπορεί να έχει μακροπρόθεσμα εξαιρετικά αποτελέσματα. Γιατί αν φύγει από μία συζήτηση έχοντας καλή αίσθηση, τότε θα νιώθει πιο άνετα να επιστρέψει ξανά στο μέλλον αν αλλάξει η κατάστασή του.

Εκτός από τη διαπραγμάτευση στα 40, αν θέλεις να μάθεις πώς να έχεις τον έλεγχο μίας συζήτησης τότε δες αυτό το βίντεο στο οποία αναλύω τα τρία είδη ερωτήσεων.

Θα τα πούμε στην κορυφή,

Θοδωρής

ΥΓ: Απόκτησε το βιβλίο μου, Ακαταμάχητοι στην Επικοινωνία, και μάθε τα χαρακτηριστικά που έχουν όσοι θεωρούνται χαρισματικοί στην επικοινωνία.