Η τεχνολογία άλλαξε τον τρόπο που αλληλεπιδρούμε με τον υπόλοιπο κόσμο, όμως οι πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο εξακολουθούν να είναι πολύτιμες.

Πολλές τακτικές μάρκετινγκ και πωλήσεων έχουν εξελιχθεί χάρη στις ψηφιακές πλατφόρμες και τεχνικές. Ωστόσο, στον ολοένα και πιο ψηφιακό κόσμο μας, οι πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο εξακολουθούν να είναι πολύτιμες και βοηθούν τις εταιρίες και τα brands με τρόπους που δεν μπορούν να το κάνουν οι ψηφιακές αλληλεπιδράσεις.

Η γλώσσα του σώματος

Το πρώτο που χρειάζεται να θυμάσαι στις πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, είναι ότι η γλώσσα σώματος είναι το παν. Ο πελάτης στον οποίο θα μιλήσεις θα σου δείξει τη συναισθηματική του κατάσταση μέσα από τον τρόπο που στέκεται μπροστά σου. 

Η συναισθηματική κατάστασή του, συχνά μπορεί να μας αποκαλύψει πόσο έτοιμος είναι να αγοράσει. Για την ακρίβεια μας αποκαλύπτει το πόσο έχει εμπιστευτεί εμάς ή αυτό που του παρουσιάζουμε. 

Η εμπιστοσύνη του απέναντί μας είναι κάτι που μπορεί να αλλάξει κατά τη διάρκεια της παρουσίασής μας ή της αλληλεπίδρασής μας μαζί του.

Η δική μας γλώσσα σώματος χρειάζεται να καθρεφτίζει τη δική του. Αν ο πελάτης κρατάει κάποια απόσταση από εμάς, το χειρότερο που μπορούμε να κάνουμε είναι να προσπαθήσουμε να πάμε πιο κοντά του. Αυτό θα τον κάνει να νιώσει πίεση ή ότι “εισβάλλουμε” στον προσωπικό του χώρο. Αυτό που χρειάζεται να κάνεις σε πρώτη φάση είναι να κρατήσεις κι εσύ μία απόσταση. 

Στη συνέχεια, αφού προσπαθήσεις να λύσεις τις απορίες του και να κάνεις διάλογο μαζί του και να τον κάνεις ανοιχτεί, θα δεις ότι πιθανότατα σιγά σιγά θα χαλαρώσει το σώμα του και θα έρθει πιο κοντά σου. Τότε είναι η κατάλληλη στιγμή να έρθεις κι εσύ πιο κοντά του. 

Σκέψου διαδικασία αυτή σαν φλερτ. Βήμα βήμα θα αποκτήσουμε μεγαλύτερη άνεση στη γλώσσα σώματος, που τελικά θα οδηγήσει σε κάτι περισσότερο. 

Έτσι και στην πώληση. Βήμα βήμα η επικοινωνία σου με τον πελάτη και σε επίπεδο λεκτικό, αλλά και σε επίπεδο γλώσσας σώματος οδηγεί στο κλείσιμο της συμφωνίας ή στην πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου.

Ο τόνος της φωνής

To δεύτερο skill που χρειάζεται να κατακτήσεις για να πετύχεις στις πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο είναι η αξιοποίηση του τόνου της φωνής. Η παρουσίασή μας στον πελάτη δεν είναι απλά ένα σενάριο που μας έχει δώσει η εταιρία μας ή ένας εκπαιδευτής μας. 

Οι λέξεις παίρνουν δύναμη ανάλογα με τον τόνο της φωνής μας. Όπως και στην περίπτωση της γλώσσας του σώματος, έτσι και στη φωνή χρειάζεται να προσαρμοστείς στην κατάσταση στην οποία βρίσκεται ο πελάτης, αλλά και το περιβάλλον στο οποίο γίνεται η πώληση. 

Για παράδειγμα αν κάνεις παρουσιάσεις σε εκθέσεις, όπου γύρω σου υπάρχει πολύς κόσμος ή έχει φασαρία, ο τόνος της φωνής σου θα πρέπει να είναι δυνατός και γεμάτος ενέργεια. Δε χρειάζεται να φωνάζεις, αλλά αν μιλάς αρκετά σιγά, δεν θα μπορούν να σε ακούσουν και επομένως δεν θα μπορέσεις να μεταφέρεις το μήνυμά σου αποτελεσματικά.

Για την ακρίβεια χρειάζεται η ένταση της φωνής σου να είναι τέτοια ώστε να ξεπερνά στα αυτιά του πελάτη τη φασαρία που γίνεται γύρω σας. 

Αυτό το κάνεις γιατί θέλεις να νιώσει ο πελάτης ότι ταυτίζεσαι με την εμπειρία που βιώνει εκείνη τη στιγμή. 

Αν το περιβάλλον είναι χαλαρό και εσύ μιλάς με δυνατό τόνο φωνής θα είσαι απλά μια ενόχληση. Ενώ αν μιλήσεις σιγά και ήρεμα, θα σε νιώσει κοντά του και θα θέλει να ακούσει την παρουσίασή σου. 

Παρεμπιπτόντως, αν θέλεις να μάθεις περισσότερα για τις δεξιότητες επικοινωνίας, για τον τόνο της φωνής, για τη γλώσσα του σώματος και όλα όσα έχουν αυτοί που θεωρούνται χαρισματικοί στην επικοινωνία, δες την ομιλία μου για τις 10 Δεξιότητες Επικοινωνίας.

Πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο: Το κλείσιμο

Τέλος, θα αναφερθώ σε μία έννοια που αν ασχολείσαι με τις πωλήσεις ίσως να έχεις ακούσει: το κλείσιμο. 

Κλείσιμο σημαίνει ότι ο πελάτης έχει ακούσει την παρουσίασή μας μέχρι το τέλος και πλέον είναι η στιγμή να πάρει την απόφασή του να αγοράσει ή να μην αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία μας.

Πριν, είπα ότι η διαδικασία της πώλησης πρόσωπο με πρόσωπο μοιάζει αρκετά με το φλερτ. 

Το ίδιο λοιπόν ισχύει και για το κλείσιμο. 

Είναι δική σου ευθύνη να οδηγήσεις τον πελάτη στην απόφαση να αγοράσει αυτό που πουλάς. Όπως και στο φλερτ κάποιος από τους δύο θα πρέπει να πάρει την πρωτοβουλία να κάνει την πρώτη κίνηση.

Στις πωλήσεις, αυτόν τον ρόλο τον έχεις εσύ.

Είναι πολύ σπάνιο ο πελάτης να ακούσει την παρουσίαση και να πει από μόνος του “φαίνεται πολύ ωραίο, πείτε μου πού υπογράφω ή πάρτε τα χρήματά μου”.

Χρειάζεται την καθοδήγησή μας.

Μερικές φορές, οι υποψήφιοι το μόνο που χρειάζονται είναι ένα μικρό “σπρώξιμο” για να πάρουν την απόφαση να ξεκινήσουν. ΠΡΟΣΟΧΗ: δεν εννοώ πίεση ή χειρισμό.

“Το μικρό σπρώξιμο”

Αφού κάποιος έχει δει την παρουσίασή μας, μπορείς να χρησιμοποιήσεις το κλείσιμο που ονομάζω, “Το μικρό σπρώξιμο”. 

Πολύ απλά, μπορείς να πεις “Λοιπόν, τι λες; Ξεκινάμε;” ή “Ξεκινάμε;” ή “Θα ξεκινήσεις;”

Αν θέλεις να το κάνεις λίγο πιο ολοκληρωμένο, μπορείς να πεις “Λοιπόν Γιώργο, ξέρεις ότι σου αρέσει, ξέρεις ότι μπορεί να σε βοηθήσει να (κερδίσεις ένα εισόδημα) και ξέρεις ότι μπορείς να το κάνεις. Οπότε ας ξεκινήσουμε, οκ;” (Και μην ξεχάσεις αυτό το “οκ” στο τέλος, οκ;)

Δεν χρειάζεται να περιμένεις. Αν έχει κάποια σημαντική αντίρρηση θα την εκφράσει ούτως ή άλλως. 

Αυτή η στρατηγική είναι προς όφελός του, διότι:

α) αν του αρέσει το προϊόν ή υπηρεσία σου τον βοηθάς παίρνοντας εσύ την πρωτοβουλία για την αγορά, ώστε να μη σκέφτεται συνεχώς αν είναι αυτή η σωστή απόφαση και β) αν από την άλλη έχει κάποια σημαντική αντίρρηση, θα στην εκφράσει έτσι κι αλλιώς. 

---

H καλή επικοινωνία δεν είναι κάτι με το οποίο κάποιος γεννιέται. Είναι μία σειρά από δεξιότητες και συνήθειες που κάποιος αποκτά μεγαλώνοντας.

Γράψε μου στα σχόλια αν έχεις κάποια ερώτηση που θα ήθελες να απαντήσω σχετικά με τις παρουσιάσεις πρόσωπο με πρόσωπο.

Βάλε σε εφαρμογή τις σημερινές ιδέες και θα γίνεις ακόμη καλύτερος στις παρουσιάσεις σου.

Θα τα πούμε στην κορυφή,

Θεόδωρος Αραμπατζής