Πώς να πείσω τον υποψήφιο να “πείσει” τον εαυτό του!

Δεν μ’ αρέσει να προσπαθώ να πείσω κάποιον να κάνει κάτι. Μπορεί να αναρωτιέσαι “πώς να πείσω κάποιον να πείσει τον εαυτό του;”

Έχεις ακούσει την έκφραση που λέει: “δεν μας αρέσει να μας πουλάνε, αλλά μας αρέσει να αγοράζουμε”; Πώς θα σου φαινόταν αν μπορούσες να οδηγήσεις τους υποψηφίους σου, να θέλουν να αγοράσουν μόνοι τους – με άλλα λόγια να “πείσουν” τον εαυτό τους ότι θέλουν να αγοράσουν;

“Δεν μας αρέσει να μας πουλάνε, αλλά μας αρέσει να αγοράζουμε.”

Στο σημερινό άρθρο, θα μιλήσουμε για το πώς μπορείς να το καταφέρεις αυτό, αξιοποιώντας τα λεγόμενα αγοραστικά σημάδια.

“Αγοραστικά σημάδια”

Όταν μιλάς με υποψήφιους πελάτες ή συνεργάτες και τους εξηγείς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, αν ακούσεις προσεκτικά, θα δεις ότι κάνουν κάποια θετικά σχόλια.

Σχόλια του τύπου: “καλό!” ή “ενδιαφέρον” ή “καλό αυτό!” ή κάτι παρόμοιο.

Αυτά τα ονομάζουμε αγοραστικά σημάδια – ότι δηλαδή ο συνομιλητής μας μας δίνει σημάδια ότι ενδιαφέρεται να αγοράσει. Δεν σημαίνει ότι έχει κλείσει η πώληση ή η συμφωνία, ούτε ότι είναι έτοιμος να αγοράσει εκείνη τη στιγμή, βγάζοντας την κάρτα του. Είναι όμως κάποια σημάδια. Δεν θέλουμε να αγνοήσουμε αυτά τα σημάδια. Θέλουμε να τα αξιοποιήσουμε.

Πώς;

Δεν έχει να κάνει με το να πείσω κάποιον να κάνει κάτι που δεν θέλει. Αντιθέτως.

Όποτε οι υποψήφιοί σου πουν κάτι θετικό για οποιοδήποτε σημείο του προγράμματός σου, βάλε τους να αναπτύξουν το πώς το εννοούν.

Βάλε τους να το αναπτύξουν

Αν σου πουν ότι τα προϊόντα σου φαίνονται καλά, ρώτησέ τους τι εννοούν λέγοντας “καλά”.
Αν αναφέρουν ότι τους αρέσει η ιδέα να μπορούν να εργαστούν από το σπίτι τους, ρώτησέ τους πώς θα τους ωφελούσε αυτό.
Αν σου πουν ότι τους αρέσει το γεγονός ότι θα τους βοηθήσεις να πετύχουν, ρώτησέ τους γιατί είναι σημαντικό αυτό για αυτούς.

Όσο περισσότερο μιλάνε θετικά για τα προϊόντα σου, τις υπηρεσίες σου και την επιχείρησή σας, τόσο περισσότερο θα είναι έτοιμοι να “αγοράσουν”

Όταν κάποιος λοιπόν λέει κάτι θετικό, χρησιμοποίησε αυτή τη “φόρμουλα επικοινωνίας”:

Υποψήφιος: Φαίνεται καλή η υπηρεσία σας.
Εσύ: Όταν λες ότι φαίνεται καλή, πώς το εννοείς;

ή

“Καλή; Γιατί το λες αυτό;”

Μερικές άλλες φράσεις/ερωτήσεις είναι:

“Χμμμ, ενδιαφέρον. Γιατί το λες αυτό;”
“Πώς το εννοείς;”
“Χμμμ, πες μου περισσότερα.”
“Γιατί είναι σημαντικό αυτό για εσένα;”

Δεν προσπαθώ να πείσω κανέναν

Αυτές είναι οι λεγόμενες ερωτήσεις “εμβάθυνσης”, κάνοντας τον συνομιλητή σου, να εμβαθύνει σε αυτό που μόλις σου είπε. Δεν προσπαθώ να τον πείσω με τα επιχειρήματά μου. Όσα περισσότερα θετικά λέει για αυτό που έχετε, τόσο περισσότερο “πείθει” τον εαυτό του να αγοράσει αυτό που που προωθείς.

Αν βρήκες χρήσιμη τη συγκεκριμένη ιδέα, άφησε ένα σχόλιο κάτω από το άρθρο και μοιράσου το με κάποιον που πιστεύεις ότι θα την έβρισκε επίσης χρήσιμη.

Θα τα πούμε στην κορυφή,

Θεόδωρος Αραμπατζής

Αν θέλεις να γίνει Ακαταμάχητος στην πρόσκληση και στην επικοινωνία, τότε μελέτησε τις 10 δεξιότητες επικοινωνίας και τη φόρμουλα πρόσκλησης, που θα βρεις στην 5ωρη εκπαίδευση “Ακαταμάχητη Πρόσκληση“.

2 Comments

  1. Χρήστος Κοκοκυρης 9 Ιουνίου 2020 at 13:01

    Πολύ χρήσιμες ιδέες Θοδωρή, σ ευχαριστώ!

    Reply
    1. Θοδωρής Αραμπατζής 19 Ιουνίου 2020 at 12:04

      Χαίρομαι που τις βρήκες χρήσιμες Χρήστο!

      Reply

Leave A Comment

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *