Η καλύτερη πηγή συστάσεων είναι οι ικανοποιημένοι πελάτες σου.

Η δουλειά σου, είναι να δημιουργήσεις αυτό που ονομάζουμε τη “χρυσή αλυσίδα”. Η χρυσή αλυσίδα, είναι μία αλυσίδα από συστάσεις όπου η μία σύσταση οδηγεί στην επόμενη και στην επόμενη και στην επόμενη.

Δεν ξέρω αν γνωρίζεις το “πρωτόκολλο” που οδηγεί στο να παίρνουμε συστάσεις – τα βήματα δηλαδή.

Δες τα βήματα στο παρακάτω βίντεο.

Μία διαδικασία τεσσάρων βημάτων

Πρώτα απ’ όλα, όταν ζητάς συστάσεις, ζήτα δύο – τρεις.

“Κύριε τάδε, γνωρίζετε άλλα δύο ή τρία άτομα, σε παρόμοια κατάσταση με τη δική σας, που ίσως να ενδιαφερόντουσαν για αυτό που μόλις συζητήσαμε;”

Αν το άτομο στο οποίο μιλάτε, αγόρασε, τότε τέλεια. Αλλά ακόμα και αν δεν αγόρασε, τότε πάλι θα ζητήσεις συστάσεις.

Αν τους ζητήσεις δύο – τρεις συστάσεις, θα σου δώσουν τουλάχιστον δύο… “ναι, μπορεί να γνωρίζω κανα-δυο άτομα που ίσως να τους ενδιέφερε”

Αν σε συμπαθήσουν, θα θέλουν να σε βοηθήσουν.

Θετικό αποτέλεσμα στην επικοινωνία

Όπως μπορείς να δεις και στην 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης, ο στόχος μου από κάθε επικοινωνία είναι να έχω ένα θετικό αποτέλεσμα. Θετικό αποτέλεσμα, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ο συνομιλητής μου θα αγοράσει ή θα γραφτεί, αλλά τουλάχιστον θα έχει μία θετική αίσθηση – μία θετική εικόνα για εμένα. 

1ον, γιατί εγώ, πέρα από το ότι εκπροσωπώ τον εαυτό μου, εκπροσωπώ επίσης την εταιρία μου, αλλά και όλο τον κλάδο του δικτυακού μάρκετινγκ (το ίδιο και εσύ φυσικά).

Και 2ον, ΑΝ κάποια στιγμή αλλάξει κάτι στη ζωή του και ΕΙΝΑΙ έτοιμος να αγοράσει ή να γραφτεί ή να μου συστήσει κάποια άτομα, θέλω να νιώθει άνετα να επικοινωνήσει μαζί μου ξανά.

Αυτό είναι κάτι που μπορείς να το χτίσεις, μαθαίνοντας καλά τις 10 δεξιότητες επικοινωνίας, τις οποίες αναλύω στην 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης.

Αν πει λοιπόν… “ναι, μπορεί να γνωρίζω κανα δυο άτομα που ίσως να τους ενδιέφερε”, τότε πες…

“Μήπως έχετε πρόχειρα τα τηλέφωνά τους;”

Σχεδόν πάντα, θα σου συστήσουν άτομα των οποίων έχουν πρόχειρα τα τηλέφωνα τους.

Και αφού σου τα δώσουν, το τρίτο πράγμα που θα κάνετε είναι να πεις:

“Κύριε τάδε, σε ποιον από αυτούς τους δύο νιώθετε ότι θα έπρεπε να τηλεφωνήσω πρώτα;”

Θα σου πουν ποιον από τους δύο, και μετά πες: 

“Μπορείτε να του τηλεφωνήσετε και να του πείτε ότι θα επικοινωνήσω μαζί του σήμερα;”

Αυτή είναι μία διαδικασία τεσσάρων βημάτων.

Δεν ξέρω αν σου ακούγεται πολύπλοκη ή πολύ απλή. Αλλά μπορεί να διπλασιάσει το εισόδημά σου.

Και η ευκολότερη πώληση που θα κάνεις, είναι από σύσταση από ένα άτομο το οποίο γνωρίζουν και σέβονται. Όταν θα επικοινωνήσεις μαζί τους, θα έχεις ήδη κλεισμένη τη συμφωνία στο 90%.

Όταν πάρεις λοιπόν μία σύσταση από κάποιον, τι κάνεις ΑΦΟΥ μιλήσεις με τον συστηνόμενο;

Τηλεφωνείς στο άτομο που σου ΕΔΩΣΕ τη σύσταση και τον ευχαριστείς.

Υπάρχουν κάποιοι που το έχουν κάνει αυτό τόσο καλά, που κυριολεκτικά έχουν ένα δίκτυο επαγγελματικών σχέσεων που τους δίνουν συνεχώς συστάσεις. Τους δίνουν ολόκληρες λίστες συστάσεων.

Το έχω κάνει και εγώ αυτό και ξεκινώντας από 5 άτομα, κατάφερα να έχω ανεξάντλητες συστάσεις… είχα κάθε μέρα 2-3 ραντεβού για τρεις μήνες, ΟΛΑ από συστάσεις.

Να θυμάσαι λοιπόν αυτόν τον κανόνα:

Οι κορυφαίοι πωλητές/δικτυωτές είναι άτομα που μπορούν να κάνουν ανεύρεση υποψηφίων αδιάκοπα, αλλά που ποτέ δεν χρειάζεται να το κάνουν, γιατί έχουν μία χρυσή αλυσίδα συστάσεων.

Εσύ συνήθως ζητάς συστάσεις; Άφησε ένα σχόλιο και γράψε μου πώς το κάνεις.

Θα τα πούμε στην κορυφή.

Θεόδωρος Αραμπατζής

Συγγραφέας του βιβλίου “Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ”
Δημιουργός του προγράμματος “Ο Δικτυωτής του μέλλοντος”
Προγραμμάτισε μια ΔΩΡΕΑΝ επιχειρηματική ανάλυση μαζί μου