Ο χειρισμός αντιρρήσεων διαθέτει μια φόρμουλα την οποία μπορείς να χρησιμοποιείς όταν δέχεσαι αντιρρήσεις από τους υποψήφιους πελάτες ή συνεργάτες σου.

Όσο περισσότερο καιρό είσαι στη δουλειά, τόσο περισσότερο θα συνειδητοποιήσεις ότι οι “αντιρρήσεις” είναι πολλές φορές ερωτήσεις μεταμφιεσμένες. Είναι ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ, μεταμφιεσμένο σε αντιρρήσεις. Για την ακρίβεια, φαίνεται ότι οι άνθρωποι που έχουν τις περισσότερες «αντιρρήσεις», είναι αυτοί που το σκέφτονται πιο σοβαρά και απλά χρειάζονται παρότρυνση.

Η φόρμουλα που δουλεύει πολύ καλά στο χειρισμό αντιρρήσεων, λέγεται “Αισθάνεσαι, ένιωθα, ανακάλυψα”.

Αυτή η φόρμουλα έχει αποτέλεσμα και στην επικοινωνία με ανθρώπους εκτός δουλειάς, όπως τα παιδιά σου όταν τους ζητάς να κάνουν κάτι και σου φέρνουν αντιρρήσεις.

Παράδειγμα χρήσης της φόρμουλας

Πριν σου δώσω την ακριβή φρασεολογία, να σου πω ΠΟΤΕ ΜΗ ΔΙΑΦΩΝΕΙΣ με τους υποψηφίους σου – και γενικά με τους συνομιλητές σου. Ποτέ μην λες σε κάποιον ότι κάνει λάθος. Αν κάποιος πει “αυτό είναι ακριβό!”, μην πεις “όχι δεν είναι ακριβό!”.

Ας πούμε, λοιπόν, ότι κάποιος πιστεύει ότι τα 100€ που κοστίζουν τα προϊόντα σου, είναι πολλά. Αντί να διαφωνήσεις μαζί του και να πεις “Όχι, δεν είναι πολλά! Τα προϊόντα μου μπορούν να σου λύσουν το τάδε πρόβλημα, το οποίο σου στοιχίζει πολύ περισσότερα χρήματα κάθε μήνα”, μπορείς να πεις το εξής:

“Ξέρω ακριβώς πώς αισθάνεσαι και εγώ έτσι ένιωθα. Αλλά αυτό που ανακάλυψα είναι ότι επενδύοντας 100€ το μήνα σε αυτά τα προϊόντα, τελικά μου γλίτωνε πολλά περισσότερα σε βάθος χρόνου.”

Κάποιος μπορεί να πει ότι δεν έχει χρόνο να ασχοληθεί με την επιχειρηματική σου ευκαιρία. Μπορείς να πεις:

“Καταλαβαίνω πώς αισθάνεσαι. Κι εγώ έτσι ένιωθα όταν άκουσα για πρώτη φορά για αυτό. Αλλά αυτό που ανακάλυψα είναι ότι δεν χρειάζεται πολύ χρόνο για να το κάνεις να λειτουργήσει με επιτυχία.”

Ερώτηση

Για να το κάνεις ακόμα πιο ισχυρό, κλείσε με μία ερώτηση. Είχα μιλήσει για το πώς να έχεις τον έλεγχο κάθε συζήτησης: απαντάς σύντομα και επανέρχεσαι με ερώτηση.

Οπότε, αν πει κάποιος “Δεν έχω χρόνο να ασχοληθώ με αυτή τη δουλειά”, πες:

“Ξέρω ακριβώς πώς αισθάνεσαι. Κι εγώ στην αρχή έτσι ένιωθα όταν ξεκίνησα, γιατί έκανα δύο δουλειές και δεν είχα χρόνο. Αυτό όμως που ανακάλυψα είναι ότι τουλάχιστον στην αρχή, δεν απαιτεί πολύ μεγάλη δέσμευση χρόνου. Αν μπορούσα να σου δείξω πώς να το κάνεις, με λιγότερες από 7-8 ώρες την εβδομάδα, θα σε ενδιέφερε;”

Αυτή ονομάζεται Βασική Ερώτηση Καταλληλότητας. [Αναλύεται λεπτομερώς στο βιβλίο μου]

Τα 3 μέρη της φόρμουλας για τις αντιρρήσεις

• Ξέρω πώς ΑΙΣΘΑΝΕΣΑΙ…. (ή καταλαβαίνω γιατί μπορεί να νιώθεις έτσι)
• Κι εγώ έτσι ακριβώς ΕΝΙΩΘΑ (ή αν δεν είχες εσύ προσωπική εμπειρία, πες “ξέρω πολλούς άλλους που ένιωθαν έτσι ακριβώς”)
• Αλλά αυτό που ΑΝΑΚΑΛΥΨΑ (ή ανακάλυψαν) είναι…

Να θυμάσαι το εξής. Αν διαφωνήσεις με κάποιον, ΠΟΤΕ δε θα κερδίσεις!

Μπορεί να ΚΑΝΟΥΝ αυτό που θα τους επιβάλεις να κάνουν, ή που θα τους πείσεις να κάνουν, αλλά ουσιαστικά ΔΕΝ έχεις κερδίσει. Αντί για αυτό ΠΑΝΤΑ να λες ότι καταλαβαίνεις ακριβώς πώς αισθάνονται.

Αυτό θα τους κάνει να νιώσουν άνετα μαζί σου και να αναπτύξουν περισσότερο την ανησυχία τους και να συνεχίσουν τον διάλογο.

Σκέψου συζητήσεις που είχες στο παρελθόν, και αναλογίσου πώς θα μπορούσες να χρησιμοποιήσεις αυτή τη φόρμουλα για να μείνεις στη συζήτηση μαζί τους, αντί να τους χάσεις.

Αντιρρήσεις από παιδιά/συντρόφους/γονείς;

Η ίδια φόρμουλα, θα μπορούσα να εφαρμοστεί και με τα παιδιά σου ή γενικά με άτομα που συζητάς. Αντί να διαφωνήσεις μαζί τους, πες τους ότι καταλαβαίνεις πώς αισθάνονται.

Σου λέει ο γιος σου “δεν έχω όρεξη να πάω σήμερα στην προπόνηση”.

Αντί να διαφωνήσεις μαζί του – “όχι πρέπει να πας γιατί είναι η υποχρέωσή σου και θα σε βοηθήσει να γίνεις καλύτερος κλπ”, πες:

“Δημήτρη, καταλαβαίνω πώς αισθάνεσαι. Κι εγώ σήμερα το πρωί έτσι ένιωθα όταν ήταν να κάνω τη γυμναστική μου. Αλλά αυτό που ανακάλυψα είναι ότι όταν ξεκινάω την προπόνηση και όταν την τελειώνω, τελικά νιώθω πολύ καλύτερα. Έχω καλύτερη διάθεση, περισσότερη ενέργεια, νιώθω καλύτερα με τον εαυτό μου και φυσικά έρχομαι πιο κοντά στους στόχους μου.”

Ουσιαστικά λέμε το ίδιο πράγμα, αλλά χωρίς να διαφωνούμε μαζί τους. Συμφωνώντας μαζί τους, ερχόμαστε δίπλα τους, αντί να είμαστε απέναντί τους. Έτσι είναι πιο εύκολο να τους βοηθήσουμε να ξεπεράσουν την αντίρρηση ή το εμπόδιο που βλέπουν μπροστά τους, όταν νιώθουν ότι είμαστε μαζί τους.

Προφανώς η συγκεκριμένη φόρμουλα ΔΕ λειτουργεί ΚΑΘΕ φορά σε ΚΑΘΕ περίπτωση, γιατί κάποιες φορές οι αντιρρήσεις που δεχόμαστε ΕΙΝΑΙ πραγματικές.

Επίσης, υπάρχουν και άλλα βήματα που κάνω συνήθως, όπως το να “απομονώνω”, “να διευκρινίζω” κλπ, τα οποία ίσως τα αναλύσουμε σε άλλο μάθημα ή μπορείς να τα βρεις στη μονόωρη εκπαίδευση “Χειρισμός ερωτήσεων, αντιρρήσεων και αναβολών”. Αλλά με αυτή την απλή βασική φόρμουλα χειρισμού αντιρρήσεων, μπορείς να ξεκινήσεις και να έχεις πολύ καλά αποτελέσματα.

Αυτό που θα σε βοηθήσει αυτή η φόρμουλα να κάνεις, είναι να αποκαλύψεις κατά πόσο μία αντίρρηση είναι πραγματική και αν δεν είναι, να την ξεπεράσεις αποτελεσματικά.

Εργασία για το σπίτι

Όταν βρίσκεσαι σε μία συζήτηση όπου το άτομο που μιλάς έχει διαφορετικές απόψεις και θέλεις να εκφράσεις τη δική σου, χρησιμοποίησε τη φόρμουλα: αισθάνεσαι, ένιωθα, ανακάλυψα (ακόμα και σε αυτούς που δεν είναι υποψήφιοι για τη δουλειά σου) και παρατήρησε πώς προχωράει η συζήτηση.

---

Αν βρήκες χρήσιμο το σημερινό μάθημα, μοιράσου το με άτομα που πιστεύεις ότι δυσκολεύονται να χειριστούν αντιρρήσεις. 

Ποιες είναι οι πιο συχνές αντιρρήσεις που δέχεσαι; (άφησε ένα σχόλιο)

Θα τα πούμε στην κορυφή.

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ 1: Δες ένα απόσπασμα από τη μονόωρη εκπαίδευσή μου για τον Χειρισμό Αντιρρήσεων, για να απαντάς όταν κάποιος λέει “δεν μ’αρέσει να πουλάω”, “δεν έχω χρόνο”, “δεν έχω χρήματα”, “θέλω να το σκεφτώ”.

ΥΓ 2: Δες αυτή τη φόρμουλα καθώς και πολλές περισσότερες ιδέες, στο βιβλίο Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ.