Για να γίνεις πολύ καλός στο να χειρίζεσαι μια αντίρρηση, χρειάζεται να γνωρίζεις τα ξεχωριστά μέρη που συνθέτουν το συγκεκριμένο θέμα.

Διατηρώ το blog μου από το 2007 και παράλληλα, όλα αυτά τα χρόνια, εκπαιδεύω ανθρώπους να πετύχουν στην εναλλακτική επιχειρηματικότητα. Κάτι που συναντώ σταθερά είναι η ανάγκη των επιχειρηματιών να ξεπεράσουν – να χειριστούν αντιρρήσεις που δέχονται από πελάτες ή από υποψήφιους πελάτες ή συνεργάτες.

Θα σε βοηθήσω να απλοποιήσεις τη διαδικασία του χειρισμού αντιρρήσεων. Και για να το κάνουμε αυτό, θα μιλήσουμε για το τι είναι μία αντίρρηση, από πού προέρχονται οι αντιρρήσεις ποιος είναι ο σκοπός του χειρισμού αντιρρήσεων και ερωτήσεων. Στο τέλος, θα σου πω ποια είναι τα συγκεκριμένα βήματα που μπορείς να ακολουθήσεις, για να χειριστείς αποτελεσματικά κάθε ερώτηση και αντίρρηση.

Τι είναι μία αντίρρηση;

Ας το “σπάσουμε”, ξεκινώντας από το τι είναι μία “αντίρρηση”; Μία αντίρρηση σημαίνει ότι ο υποψήφιος “αντιτίθεται” σε κάτι. 

“Αντιτίθεται”, σημαίνει ότι “είναι σε σύγκρουση με” ή “αντιστέκεται σε” κάτι. 

Για παράδειγμα, κάποιος αντιτίθεται στον πόλεμο. Δηλαδή, με βάση τις πεποιθήσεις του, δεν θα έπρεπε να γίνει πόλεμος. Είναι ενάντια (σε σύγκρουση με) το να γίνεται πόλεμος.

Ένα παράδειγμα που σχετίζεται με το δικτυακό μάρκετινγκ (MLM) είναι ότι κάποιος αντιτίθεται στο δικτυακό μάρκετινγκ. Ίσως να έχει ακούσει κάποια λάθος πράγματα από κάποια κουμπάρα της φίλης της θείας του που είχε έναν γνωστό που είχε πάρει υγρό καθαρισμού από την Amway το 1993 και να πιστεύει ότι το δικτυακό μάρκετινγκ είναι κακό!

Ένα άλλο παράδειγμα είναι ότι κάποιος αντιτίθεται στο να πουλάει (οτιδήποτε). Όταν ήταν μικρός, πουλούσε ημερολόγια για την τάξη του σχολείου του και δεν του άρεσε το πώς ένιωσε όταν του είπαν όχι. Οπότε, αποφάσισε ότι “δεν ήταν καλός στις πωλήσεις”. Επομένως, αντιτίθεται στο να ασχοληθεί με τις πωλήσεις.

Υπάρχει διαχωρισμός μεταξύ του “είμαι σε σύγκρουση με” και του “αντιστέκομαι σε κάτι”. Έχει να κάνει με το πόσο ισχυρή είναι η θέση που παίρνω ενάντια σε αυτό που αντιτίθεμαι. Αν εύκολα μπορώ να αλλάξω γνώμη, τότε σημαίνει ότι αντιστεκόμουν σ’ αυτό. Αλλά, αν είμαι πρόθυμος να πεθάνω για αυτό, τότε σίγουρα ήμουν σε σύγκρουση με αυτό!

Από που προέρχεται μια αντίρρηση;

Μία αντίρρηση μπορεί να προέλθει από το ότι κάποιος παρανόησε κάτι που άκουσε ή κάτι που είδε. Μία αντίρρηση, επίσης, μπορεί να προέλθει από μία προηγούμενη εμπειρία ή επαφή που είχε κάποιος με αυτό και πλέον έχει αποφασίσει ότι είναι αντίθετος σ’ αυτό.

Επίσης, μία αντίρρηση, μπορεί να έρθει (και συνήθως έρχεται) όταν κάποιος υποψήφιος έχει αμφιβολίες για το αν αυτό που του παρουσιάζεται μπορεί να δουλέψει για αυτόν.

Βάζω τις ερωτήσεις και τις αντιρρήσεις στην ίδια κατηγορία, γιατί μπορείς να τις χειριστείς με τον ίδιο τρόπο. Αλλά θα πρέπει να παρατηρήσεις αν ο συνομιλητής σου πει κάτι σαν ερώτηση ή σαν αντίρρηση. Αυτό θα σου δείξει πόσο “δυναμισμό” να χρησιμοποιήσεις για να χειριστείς την ερώτηση ή την αντίρρηση. 

Η σωστή ποσότητα δυναμισμού είναι μία από τις 10 δεξιότητες επικοινωνίας, για τις οποίες μιλάω στην 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης.

Ποιος είναι ο σκοπός του χειρισμού αντιρρήσεων;

Ο ΜΟΝΟΣ σκοπός του χειρισμού μία αντίρρησης είναι να βοηθήσεις τον υποψήφιο, τον συνομιλητή σου, να ξεπεράσει αυτό που αυτή τη στιγμή τον σταματάει – τον εμποδίζει από το να πετύχει αυτό που χρειάζεται, που θέλει ή δεν θέλει.

Ο ΛΑΘΟΣ σκοπός στον χειρισμό αντιρρήσεων είναι το να θέλεις να κάνεις τον άλλον να αγοράσει τα προϊόντα σου ή να μπει στην ομάδα σου. 

Ποια είναι διαφορά μεταξύ των δύο;

ΤΑ ΠΑΝΤΑ!

Τη στιγμή που ο συνομιλητής σου νιώσει ότι οι απαντήσεις που του δίνεις ΕΙΝΑΙ ΓΙΑ ΤΟ ΔΙΚΟ ΣΟΥ ΚΕΡΔΟΣ, θα αποτραβηχτεί. Kαι συχνά όλες οι υπόλοιπες αντιρρήσεις που μπορεί να έχει θα γίνουν “ανέκφραστες” αντιρρήσεις: δεν θα σου τις πει! Πολλές φορές, το φαντάζομαι σαν το κεφάλι μίας χελώνας που το τραβάει μέσα στο καβούκι της. Είναι πολύ δύσκολο να “ανοιχτούν” ξανά και όταν το κάνουν είναι πολύ επιφυλακτικοί.

Και το δικό μου κέρδος;

Φυσικά και θέλεις να αγοράσουν από εσένα ή να μπουν στην ομάδα σου ή να σε ακολουθήσουν. Αλλά αυτό που θα πρέπει να σκέφτεσαι όσο επικοινωνείς μαζί τους, είναι ότι αυτό που σε ενδιαφέρει είναι να τους βοηθήσεις να πετύχουν αυτό που χρειάζονται, αυτό που θέλουν και αυτό που δεν θέλουν. 

Το να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου ή το να γίνουν συνεργάτες σου έχει αξία. Αλλά ΜΟΝΟ ΑΝ ΑΠΟΦΑΣΙΣΟΥΝ ΕΚΕΙΝΟΙ ότι θα είναι καλό για αυτούς να το κάνουν! Δεν σε ωφελεί σε κάτι να τους πείσεις να ξεκινήσουν ή να αγοράσουν, γιατί θα πρέπει συνεχώς μετά να τους πείθεις να συνεχίσουν.

Οπότε, ο σκοπός του χειρισμού αντιρρήσεων είναι απλά να τους βοηθήσεις να ξεπεράσουν αυτό που τους σταματάει. Έχε αυτό σαν το σκοπό σου και δεν χρειάζεται να ανησυχείς μήπως πεις κάτι λάθος. Θα εκπλαγείς πραγματικά από το πόσο εύκολος μπορεί να είναι ο χειρισμός αντιρρήσεων.

Φόρμουλα χειρισμού αντιρρήσεων

Θα σου δώσω τα πέντε βήματα της φόρμουλας χειρισμού αντιρρήσεων. Όμως πρώτα να να σου πω ότι μπορείς να ακούσεις ανάλυση της φόρμουλας χειρισμού αντιρρήσεων αλλά και της φόρμουλας πρόσκλησης, στην 5ωρη εκπαίδευση “Ακαταμάχητη Πρόσκληση”.

Είχα μιλήσει και σε προηγούμενο άρθρο για την ΑΠΛΗ, αλλά πολύ αποτελεσματική φόρμουλα χειρισμού αντιρρήσεων.

Τα πέντε βήματα της φόρμουλας χειρισμού αντιρρήσεων είναι: 

Πρώτον: Σταματάμε τελείως και ακούμε την αντίρρηση ή την ερώτηση

Δεύτερον: Επιβεβαιώνουμε ότι την καταλάβαμε.

Τρίτον: Δείχνουμε στον υποψήφιο ότι η αντίρρηση ή η ερώτησή του είναι βάσιμη ή ότι αναγνωρίζουμε την αξία που έχει για τον ίδιο.

Τέταρτον: Χειριζόμαστε ή διευκολύνουμε τον χειρισμό της ερώτησης ή της αντίρρησης.

Και Πέμπτον: Ολοκληρώνουμε τον χειρισμό και επιστρέφουμε στο προηγούμενο βήμα της φόρμουλας πρόσκλησης.

---

Αν σου άρεσε το σημερινό μάθημα, μοιράσου το με την ομάδα σου ή με άτομα που πιστεύεις ότι θα χρειάζονταν βοήθεια στον χειρισμό αντιρρήσεων.

Ποια είναι η πιο συχνή ερώτηση ή αντίρρηση που δέχεσαι; Άφησε ένα σχόλιο και ίσως γράψω ένα άρθρο ή φτιάξω ένα βίντεο που να απαντάει σ’ αυτήν.

Θα τα πούμε στην κορυφή!

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Στο κανάλι μου στο YouTube θα βρεις πολλά βίντεο με ιδέες και συμβουλές για να πετύχεις στην εργασία σου.

ΥΓ2: Έχεις κάνει εγγραφή στη λίστα μου; Το ξέρεις ότι 97% των ανθρώπων που είναι γραμμένοι στη λίστα μου, χαμογελάνε περισσότερ και ζουν κατά μέσο όρο 10 χρόνια περισσότερα; Γράψου εδώ.