Στο σημερινό μάθημα, θα μιλήσουμε για το τι ακριβώς να πεις και να κάνεις όταν μετά από μία παρουσίαση, ο υποψήφιός σου σου πει “θέλω να το σκεφτώ”.

Έχεις κλείσει ένα ραντεβού με έναν υποψήφιο (είτε από κοντά, είτε μέσω ίντερνετ), του έχεις κάνει μία παρουσίαση των προϊόντων, των υπηρεσιών ή της ευκαιρίας σου και στο τέλος σου λέει: 

ΘΕΛΩ ΝΑ ΤΟ ΣΚΕΦΤΩ

Ή “θέλω λίγο χρόνο να το σκεφτώ.”

Παλιότερα, όταν κάποιος μου έλεγε “θέλω να το σκεφτώ” εγώ νόμιζα ότι χρειάζεται 5-6 μήνες να το σκεφτεί, οπότε και τον άφηνα. Δεν ήξερα πώς ακριβώς να το χειριστώ.

“Θέλω να το σκεφτώ”: δε θεωρείται αντίρρηση, αλλά αναβολή

Το θέλω να το σκεφτώ λοιπόν, είναι μία αναβολή. Ο υποψήφιος, αναβάλλει τη διαδικασία της απόφασης. Δε μας ενδιαφέρει αν η απόφαση θα είναι θετική ή αρνητική. 

Υπάρχουν δύο λόγοι που κάποιος θα μας πει “θέλω να το σκεφτώ”

1. Όντως θέλει να το σκεφτεί.
2. Είναι έμμεσος τρόπος να πει όχι – κάποιοι δεν ξέρουν να λένε όχι.

Αν πραγματικά δεν ενδιαφέρεται, τότε χρησιμοποιώντας αυτή τη γλώσσα θα μπορέσεις να το καταλάβεις και να ξεμπερδεύεις από νωρίς.

Ένας τρόπος να το χειριστείς αυτό, φυσικά, είναι χρησιμοποιώντας τη βασική φόρμουλα χειρισμού αντιρρήσεων: Αισθάνεσαι – ένιωθα – ανακάλυψα.

“Καταλαβαίνω πώς αισθάνεσαι. Κι εγώ έτσι ένιωθα όταν άκουσα για πρώτη φορά για αυτό. Ήθελα να το σκεφτώ και να μην πάρω μία βεβιασμένη απόφαση. Αυτό που ανακάλυψα όμως είναι ότι στον χρόνο που χρειάστηκα για το σκεφτώ, έχασα μία πολύ συγκεκριμένη θέση στο δίκτυο το οποίο σημαίνει κάποιες εκατοντάδες ευρώ κάθε χρόνο… και συνεχίζουμε με μία βασική ερώτηση καταλληλότητας.”

Η ακριβής φρασεολογία για να χρησιμοποιήσεις

Υπάρχουν δύο τρόποι που μπορείς να απαντήσεις στο “θέλω να το σκεφτώ”.

Πρώτος τρόπος

Ο πρώτος τρόπος είναι κάτι που έμαθα από έναν πολύ πετυχημένο επαγγελματία του δικτυακού μάρκετινγκ, τον Matt Morris και πάει κάπως έτσι:

– Οκ, το καταλαβαίνω αυτό, αλλά πες μου… θέλεις όντως να το σκεφτείς ή είναι ένας ευγενικός τρόπος να μου πεις ότι δεν ενδιαφέρεσαι; Γιατί δεν έχω κανένα πρόβλημα, όπως και να’χει.

– Όχι, απλά πάντα το σκέφτομαι – δεν παίρνω γρήγορες αποφάσεις.

– Ωραία. Πες μου… θέλεις να το κάνεις;

– Ναι.

– Είσαι σίγουρος; Το βλέπεις σοβαρά; Θέλεις όντως να το κάνεις; (Γιατί για εμένα δεν έχει σημασία ό,τι κι αν κάνεις)

– Ναι.

– Ωραία, κοίτα… αν υποθέσουμε λοιπόν, ότι όντως θέλεις να το κάνεις, (μακροπρόθεσμα) θα ήθελες να κερδίσεις λίγα χρήματα ή πολλά χρήματα;

– Πολλά χρήματα.

– Ωραία. Μου επιτρέπεις να μοιραστώ μαζί σου μερικές ιδέες – συμβουλευτικά πάντα. Αν θέλεις να το σκεφτείς, εγώ δεν έχω κανένα πρόβλημα, αλλά ένας κανόνας που έχουμε στη δουλειά μας είναι ο εξής: οι άνθρωποι κάνουν αυτό που κάνεις εσύ. Η ταχύτητα της ομάδας, καθορίζεται από την ταχύτητα του ηγέτη. Οπότε, αν το είδες αυτό και αν το σκεφτείς για μία δύο ημέρες, μάντεψε τι είναι πιθανόν να κάνουν και οι δικοί σου οι άνθρωποι· θα το σκεφτούν και εκείνοι. Αυτό που θα σου πρότεινα να κάνεις – συμβουλευτικά πάντα, είναι ότι αν βλέπεις μία ευκαιρία σ’ αυτό… ξεκίνα. Παρότι στο μυαλό σου λες “θέλω να το σκεφτώ κλπ”, σκέψου ότι οι άνθρωποί σου θα κάνουν αυτό που θα κάνεις και εσύ. Και έτσι θα έχεις μία ιστορία – θα μπορείς να χρησιμοποιήσεις αυτή την ιστορία από τώρα και για τα επόμενα 10-20 χρόνια σ’ αυτή τη δουλειά.

Όποτε θα δείχνεις σε κάποιον τη δουλειά και θα σου λέει “θέλω να το σκεφτώ”, θα μπορείς να λες τη δική σου ιστορία, ότι “ξέρεις κάτι, καταλαβαίνω ακριβώς πώς αισθάνεσαι, γιατί και εγώ ένιωθα ακριβώς το ίδιο – ότι θέλω να το σκεφτώ, αλλά συνειδητοποίησα ότι θα πρέπει να κάνω κάτι για την κατάστασή μου. Και έτσι ξεκίνησα, κέρδισα τα χρήματα που έδωσα για να ξεκινήσω μέσα στην πρώτη μου εβδομάδα, τώρα έχω δημιουργήσει μία πολύ μεγάλη επιχείρηση, κερδίζω πολύ καλά χρήματα κλπ”

Δεύτερος τρόπος

– Ωραία. Μου επιτρέπεις να μοιραστώ μαζί σου μερικές ιδέες; – συμβουλευτικά πάντα. Και φυσικά διόρθωσέ με αν νομίζεις ότι κάνω λάθος, αλλά θα συμφωνούσες ότι το σημείο που είσαι σήμερα στη ζωή σου, βασίζεται στις αποφάσεις που πήρες ή δεν πήρες πριν 2-3 χρόνια; Και το πού θα βρίσκεσαι σε 2 ή 3 χρόνια από σήμερα, βασίζεται στις αποφάσεις που θα πάρεις ή που δεν θα πάρεις σήμερα; Θα συμφωνούσες ότι ισχύει αυτό;

– Ναι

– Οπότε, τι θα έλεγες να πάρεις μία απόφαση σήμερα, για να είσαι σε μία κατάσταση μετά από 2 ή 3 χρόνια, όπου δεν ανησυχείς πλέον για τα οικονομικά σου/για το βάρος σου/ για την υγεία σου – ή οτιδήποτε συζητήσαμε στην παρουσίαση;

Ένας τρόπος ακόμη

Υπάρχει ένας τρόπος χειρισμού ακόμη, τον οποίο χρησιμοποιώ συχνά και τον οποίο μπορείς να βρεις αναλυτικά στην Εκπαίδευση Χειρισμού Αντιρρήσεων.

Εδώ η γλώσσα είναι λίγο διαφορετική, γι’αυτό θέλω να διαβάσεις το άρθρο ξανά και ξανά. Να μπορέσεις να γράψεις αυτή τη γλώσσα επικοινωνίας, να την απομνημονεύσεις και να εξασκηθείς, για να τη λες χωρίς να χρειάζεται να το σκέφτεσαι.

Χρησιμοποιώντας αυτή τη γλώσσα επικοινωνίας, ίσως μπορέσεις να βάλεις στο δίκτυό σου κάποιον που θα χτίσει μια τεράστια ομάδα. Ή κάποιον που ο μέσος δικτυωτής δεν κατάφερε να το κάνει. Γιατί θα ξέρεις να χρησιμοποιείς την κατάλληλη γλώσσα τη σωστή στιγμή. Γιατί πάντα έχει να κάνει με το να γνωρίζουμε τι να λέμε.

– Θέλω να το σκεφτώ.

– Το καταλαβαίνω αυτό και θα πρέπει να το σκεφτείς! Είναι μία πολύ σημαντική απόφαση. Πόσο χρόνο νομίζεις ότι χρειάζεσαι; (το λέμε με απαλό τόνο στη φωνή, σαν να λέμε “πάρε όσο χρόνο νομίζεις ότι χρειάζεσαι – δεν υπάρχει πίεση”)

– Χρειάζομαι μία εβδομάδα. (Μπορεί να σου πει 24 ώρες, μέχρι τη Δευτέρα, μία εβδομάδα ή και 30 ημέρες – δεν έχει σημασία. Συνήθως είναι λίγες μέρες.)

– Να σε ρωτήσω κάτι, πώς νιώθεις για το πρόγραμμα αυτή τη στιγμή; (Αν πραγματικά ενδιαφέρεται και θέλει να το σκεφτεί τότε θα νιώθει πολύ καλά, αλλιώς δε θα ήθελε να το σκεφτεί. Επομένως, γνωρίζεις την απάντηση σ’αυτή την ερώτηση.)

– Καλά. (Παρεπιπτόντως, αν θέλεις να γίνεις πολύ καλός σ’αυτό, πες: “Γιατί σου αρέσει;” και κάνε τον να το αναπτύξει. Αυτό τον βάζει να το σκεφτεί ακόμα πιο θετικά.)

– Αν νιώθεις το ίδιο καλά για το πρόγραμμα, σε ____ μέρες, όπως νιώθεις τώρα, θα ξεκινήσεις;

– Ναι.

– Να προτείνω κάτι;

– Ναι.

Προώθηση σε επόμενο βήμα

Εδώ έχεις προετοιμάσει την κουβέντα για να κάνεις μία προώθηση σε ένα επόμενο βήμα. Η προώθηση στο επόμενο βήμα είναι μία “Ενέργεια στην οποία συμφωνεί”, που θα επιβεβαιώσει ότι όντως ενδιαφέρεται. Μπορεί να είναι να παρακολουθήσει μία ζωντανή παρουσίαση σε κάποιο meeting, ή να κάνεις μία τριμερή επικοινωνία – βιντεοκλήση με τον ανάδοχό σου ή τον προπονητή σου ή να τον συστήσεις σε κάποιους άλλους συνεργάτες.

“Να προτείνω κάτι; Έχω ετοιμάσει με κάποιους συνεργάτες μου μία σύντομη συνάντηση την Τετάρτη το απόγευμα στο τάδε μέρος και θα ήθελα, με την άδειά σου, να σου τους συστήσω. Νομίζω ότι θα μπορέσεις να κάνεις κάποιες περισσότερες ερωτήσεις και σ’αυτούς και να μάθεις περισσότερα. Θα ήσουν διαθέσιμος για την Τετάρτη το απόγευμα;”

Ή “Τι κάνεις την Τετάρτη το απόγευμα; Έχουμε μία σύντομη συνάντηση με κάποιους συνεργάτες μου, θα έχουμε και κάποιους καλεσμένους. Θα ήθελες να έρθεις σαν καλεσμένος μου και να δεις μία επιχειρηματική ενημέρωση;”

Αν πει “ναι” σημαίνει ότι ενδιαφέρεται πραγματικά. Αν πει “όχι, θα σου τηλεφωνήσω εγώ.” ουσιαστικά σου λέει ότι δεν ενδιαφέρεται και δε θέλει να σε πληγώσει. Δεν έχει τα κότσια να σου πει “όχι” και σου λέει ότι θέλει να το σκεφτεί.

Αν δε δεχτεί το επόμενο βήμα προώθησης που θα προτείνεις, τότε αυτό σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρεται πραγματικά.

---

Ελπίζω να βρήκες χρήσιμο το σημερινό μάθημα. Αν το βρήκες, μοιράσου το με άτομα που πιστεύεις ότι θα τους βοηθούσε. 

Εσύ πώς χειρίζεσαι την αναβολή; Είχες έναν συγκεκριμένο και αποτελεσματικό τρόπο να απαντάς στο “θέλω να το σκεφτώ” ή όχι; Άφησε ένα σχόλιο.

Θα τα πούμε στην κορυφή.

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Δες την εκπαίδευση “Χειρισμός Ερωτήσεων, Αντιρρήσεων και Αναβολών“, όπου εξηγώ τη φόρμουλα χειρισμού και δίνω συγκεκριμένα παραδείγματα για το πώς μπορείς να τις χειριστείς τις πιο συχνές.