Στο σημερινό μάθημα θα δούμε πώς κλείνω ραντεβού χωρίς να με στήνουν και πώς μπορώ να κρατήσω τη στάση μου, όταν μου προτείνουν ώρες/μέρες που ΔΕΝ μπορώ.

Στην 5ωρη εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης, δίνω τα 4 βασικά βήματα της Φόρμουλας Πρόσκλησης. Αυτά είναι: ο χαιρετισμός, η πρόκριση, η πρόσκληση και το κλείσιμο σε δράση.

Ένα βήμα που βλέπω συχνά ανθρώπους να ΜΗΝ κάνουν σωστά, είναι το τελευταίο βήμα, το κλείσιμο σε δράση. Αυτό είναι το σημείο όπου κάνω συγκεκριμένο το ραντεβού. Πότε θα βρεθούμε ή πότε είναι η παρουσίαση που θέλω να παρακολουθήσουν, πού θα βρεθούμε, πώς θα συναντηθούμε, τι ώρα κλπ. 

Δύο επιλογές ραντεβού

Συχνά, ακούω εκπαιδευτές πωλήσεων να λένε ότι θα πρέπει να δίνουμε στους υποψηφίους μας δύο επιλογές.

Πχ. Σε βολεύει αύριο στις 11 το πρωί ή μεθαύριο στις 7 το απόγευμα;

Αυτή η τεχνική μπορεί να δούλευε κάποτε. Αν όμως δε θέλεις να ακούγεσαι και να είσαι χειριστικός, προτείνω να την αλλάξουμε.

Η άλλη επιλογή που διδάσκεται είναι να δίνεις δύο πιο γενικές επιλογές.

Σε βολεύει καλύτερα πρωί ή απόγευμα;  Σήμερα ή αύριο; Στις 6 ή στις 8;

Προσφέρουμε ανοιχτή επιλογή

Μία βελτιωμένη επιλογή και αυτή που ακολουθώ συνήθως είναι η εξής.

Ας πούμε ότι θα του στείλω να δει κάποιες πληροφορίες και θέλω να κλείσω ένα ραντεβού μαζί για να τις συζητήσουμε.

Του λέω: “Πότε θα ήθελες να μιλήσουμε αφού δεις τις πληροφορίες;”

Το αφήνω ανοιχτό. Αυτό δίνει μεγαλύτερη ελευθερία στον υποψήφιο. Όταν νιώθει αυτή την ελευθερία, δε νιώθει ότι πιέζεται και είναι πιο δεκτικός στην όλη επικοινωνία του μαζί μου. Είναι λιγότερες οι πιθανότητες να ΜΗΝ εμφανιστεί στο ραντεβού μας τελικά.

Ή αν ήθελα να κλείσουμε ραντεβού, θα ρωτούσα: “Πότε θα είχες 30 λεπτά μπροστά στον υπολογιστή να σε καλέσω να σου δείξω μερικά πράγματα στο ίντερνετ για τη δουλειά;”

Τώρα, κάποιος θα σκεφτεί… “Ναι, Θοδωρή, καλά τα λες εσύ που δεν κάνεις άλλη δουλειά, αλλά εγώ έχω μία ακόμα δουλειά το πρωί, οπότε μπορώ μόνο απογεύματα.”

Το καταλαβαίνω αυτό, κι εγώ έχω πολλές άλλες ασχολίες και δεσμεύσεις. Το ότι τον ρωτάω πότε μπορεί, δε σημαίνει ότι θα δεχτώ οτιδήποτε μου προτείνει.

Αν γνωρίζεις ότι το πρόγραμμά σου είναι δεσμευμένο τα πρωινά και μπορείς μόνο απόγευμα, μπορείς να τροποποιήσεις την ερώτηση ως εξής:

“Ποιο απόγευμα θα είχες 30 λεπτά μπροστά στον υπολογιστή να σε καλέσω να σου δείξω μερικά πράγματα στο ίντερνετ για τη δουλειά;”

Ή “Ποιο απόγευμα θα ήθελες να μιλήσουμε για να συζητήσουμε τις πληροφορίες που θα σου στείλω;”

Περιμένω συγκεκριμένη απάντηση

Θα συνεχίσω με το προηγούμενο παράδειγμα, για να δεις πώς το οδηγώ τελικά, για να το κλείσω σε χρόνο που με βολεύει και ποια είναι η στάση μου γύρω από όλο αυτό.

Στην ερώτηση “πότε θα είχες 30 λεπτά για να…;”, η εμπειρία μου μου έχει δείξει ότι οι περισσότεροι ΔΕΝ δίνουν συγκεκριμένη απάντηση. Αν κάποιος δώσει, καλώς, αν όχι, θα συνεχίσω.

-Πότε θα είχες 30 λεπτά; Θα σε βόλευε καλύτερα πρωινά ή απογευματινά;

-Απόγευμα.

-Ωραία, μπορείς αύριο στις 7;

Ή 

-Ωραία, αύριο το απόγευμα βλέπω ότι έχω χρόνο στις 7. Μπορείς;

-Ωραία, θέλεις να κάνουμε βιντεοκλήση στο messenger/zoom/facetime?

-Τέλεια. Οπότε, αύριο στις 7, θα σε καλέσω στο messenger και θα χρειαστεί να έχεις 30 λεπτά. Είσαι οκ με αυτό;

Τόσο απλό!

Άκουσε αυτό το μάθημα ξανά και ξανά, σημείωσε τη γλώσσα επικοινωνίας που χρησιμοποιώ, κάνε την εξάσκηση ξανά και ξανά και άρχισε να την εφαρμόζεις.

Μην δέχεσαι ραντεβού σε ώρα που ΔΕΝ μπορείς

Βλέπω πολλούς που δέχονται ραντεβού οποιαδήποτε ώρα προτείνει ο υποψήφιός τους, ακόμα και αν είναι σε ώρα που ΔΕΝ μπορούν. Μπαίνουν στη διαδικασία να κάνουν άνω κάτω το πρόγραμμά τους για να είναι στο ραντεβού.

Δεν θα το πρότεινα αυτό.

Η στάση μου είναι η εξής: Θα πρέπει να μπορεί κι εκείνος τις ώρες που μπορώ και εγώ.

Πρόκειται να κλείσουμε ραντεβού. Δε θα γυρίσω εγώ τον κόσμο ανάποδα για να μπορέσω να εξυπηρετήσω την αυτού εξοχότητα. 

Αυτό που έχω εγώ, είναι μία λύση στο ΔΙΚΟ του πρόβλημα – στις δικές του ανάγκες. Θα πρέπει ΕΚΕΙΝΟΣ να προσαρμόσει το δικό του πρόγραμμα για να βρει χρόνο να βρεθεί μαζί μου.

Θα μου πεις πάλι “Ναι, το λες εσύ τώρα που έχεις μεγάλο δίκτυο!”

Όχι, αυτή ήταν η στάση μου και όταν ξεκινούσα να χτίζω το δίκτυο που έχω τώρα και είναι και ένας από τους λόγους που μπόρεσα να έχω ένα μεγάλο δίκτυο.

Γιατί είχα τη σωστή στάση. Πρώτα έρχεται η “στάση” και μετά το αποτέλεσμα.

Μερικά παραδείγματα συνομιλίας

Πάμε να δούμε ξανά μερικά παραδείγματα:

Εσύ: Πότε θα ήθελες να μιλήσουμε αφού δεις τις πληροφορίες;

Υποψήφιος: Μπορώ αύριο το πρωί στις 10.

Εσύ (αν δεν μπορείς το πρωί): Πρωινά δε με βολεύει. Θα μπορούσες να το κάνουμε μετά τις 5;

Υποψήφιος: Ναι.

Εσύ: Ωραία, σε βολεύει να πούμε στις 17:30;

Υποψήφιος: Οκ.

Εσύ: Σε ποιο τηλέφωνο να σε καλέσω; Σε αυτό που μιλάμε τώρα;

Υποψήφιος: Ναι.

Εσύ: Ωραία, οπότε, σου στέλνω τις πληροφορίες, τις βλέπεις και μιλάμε αύριο στις 17:30, σ’ αυτό το τηλέφωνο.

Ή

Εσύ: Πότε θα είχες 30 λεπτά μπροστά στον υπολογιστή να σε καλέσω να σου δείξω μερικά πράγματα για τη δουλειά;

Υποψήφιος: Αύριο στις 10.

Εσύ: Πρωινά δε με βολεύει, θα μπορούσες να το κάνουμε το απόγευμα; Μετά τις 6;

Υποψήφιος: Δεν μπορώ απογεύματα. Εργάζομαι.

Εσύ: Το καταλαβαίνω αυτό. Θέλεις να το κάνουμε Σάββατο;

Ή 

Εσύ: Χμμμ… οκ. Κοίτα, το καταλαβαίνω αυτό και αυτό που έχω να σου δείξω, αν τελικά το κάνεις, είναι κάτι που θα σε βοηθήσει να απελευθερώσεις τελικά αρκετό χρόνο από την άλλη σου εργασία. Θα μπορούσες να ζητήσεις να πας λίγο πιο αργά ή να φύγεις λίγο πιο νωρίς ή να πάρεις ρεπό αύριο για να μιλήσουμε;

Ή

Υποψήφιος: Δεν μπορώ αύριο το απόγευμα, έχω ραντεβού με γιατρό.

Εσύ: Χμμμ… θα μπορούσες να το αλλάξεις;

(Και τώρα εσύ θα σκέφτεσαι): ΤΙ;;; Να αλλάξει το ραντεβού με τον γιατρό;

Ναι, προφανώς. ΤΟΣΟ σημαντικό είναι αυτό που θα του δείξω.

Αυτή είναι η ΔΙΚΗ μου η στάση.

Κάνε πράξη τη σημερινή ιδέα, κλείσε ραντεβού ΧΩΡΙΣ να σε στήνουν!

Ελπίζω να βρήκες χρήσιμο το σημερινό μάθημα. Αν το βρήκες, άφησε ένα σχόλιο: Εσύ πώς κλείνεις ραντεβού; Μοιράσου τον τρόπο σου στα σχόλια για να βοηθήσεις κι άλλους.

Επίσης, θα το εκτιμούσα ιδιαίτερα αν το μοιραζόσουν με άτομα που πιστεύεις ότι θα τους βοηθούσε. 

Θα τα πούμε στην κορυφή.

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Δες περισσότερα για το κλείσιμο σε δράση, στην Εκπαίδευση της Ακαταμάχητης Πρόσκλησης.