Γιατί δεν μπορώ να πουλήσω ένα πολύ καλό προϊόν; Στο σημερινό μάθημα, εξηγώ γιατί δεν μπορείς να πουλήσεις τα προϊόντα σου, ακόμα και αν είναι πολύ καλά.

Αν είσαι ένας από τα εκατομμύρια ανθρώπων που έχουν προϊόντα ή υπηρεσίες που αγαπούν και πιστεύουν, αλλά δυσκολεύονται να τα πουλήσουν, τότε είσαι στο κατάλληλο μέρος.

Αν σου συμβαίνει αυτό, τότε σημαίνει ότι δεν έχει σημασία πόσο καλό και είναι το προϊόν σου, αν δεν θέλουν να το αγοράσουν οι καταναλωτές.

Ένα από τα πράγματα που εξετάζω όταν μου κάνουν επιχειρηματικές προτάσεις και μου λένε για το πόσο καλά είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους, είναι το εξής: Βλέπω αν θα ήταν ένα προϊόν που θα το αγόραζαν κάποιοι.

Αρκεί να είναι πολύ καλό το προϊόν για να το πουλήσω;

Έχεις στην επιχείρησή σου ή στην εταιρία που συνεργάζεσαι προϊόντα που χρησιμοποιείς, που πιστεύεις και αγαπάς. Και όχι μόνο αυτό, αλλά είναι και πραγματικά ΠΟΛΥ καλά προϊόντα – πολύ καλής ποιότητας.

Αρκεί αυτό, για να μπορέσω να πετύχω; Το να έχω δηλαδή πολύ καλά προϊόντα ή υπηρεσίες, μου εγγυάται την επιτυχία;

Καταρχάς… όταν αναφερόμαστε σε ένα τόσο πολυσύνθετο θέμα όπως η οικονομία και η αγορά, τίποτα δεν είναι εγγυημένο. Οπότε, χρησιμοποιώντας τη λέξη «εγγυημένο», εννοώ «το πιθανότερο σενάριο» και όχι το «σίγουρο σενάριο».

Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα προϊόντος: best seller ή best written;

Ας πούμε ότι ένας συγγραφέας εκδίδει ένα βιβλίο, το οποίο δέχεται πάρα πολύ θετικές κριτικές από άλλους συγγραφείς ή εκδότες, αλλά και από αναγνώστες υψηλού μορφωτικού επιπέδου. 

Αυτές οι κριτικές λοιπόν, μας δείχνουν ότι το βιβλίο είναι ποιοτικό. 

Εφόσον αυτό το ποιοτικό βιβλίο υπάρχει στα ράφια των καταστημάτων, μπορούμε να το θεωρήσουμε ένα προϊόν.

Με βάση το αρχικό ερώτημα που θέσαμε, χρειάζεται να εξετάσουμε αν το συγκεκριμένο βιβλίο θα έχει εγγυημένη επιτυχία ως προς τις πωλήσεις του, επειδή είναι καλογραμμένο.

Η απάντηση μπορεί να δοθεί μέσα από την εξής ερώτηση: πόσα καλογραμμένα βιβλία γνωρίζεις, τα οποία ποτέ δεν έκαναν πολλές πωλήσεις; 

Πιθανόν κανένα, γιατί αν τα ήξερες, θα ήταν επιτυχημένα.

Ωστόσο, είναι ΠΑΡΑ ΠΟΛΛΑ.

Αν κοιτάξεις τις λίστες με τα πιο επιτυχημένα βιβλία θα δεις την φράση “best seller” και “best selling book”. Δε θα βρεις πουθενά τη φράση “best written book”.

Και πόσα best sellers υπάρχουν τα οποία άνθρωποι υψηλού κύρους θεωρούν χαμηλής ποιότητας; Πολλά.

Και εδώ μπορεί να μου πεις «Δεν έχει σημασία αν άνθρωποι με κύρους τα κρίνουν ως χαμηλής ποιότητας. Σημασία έχει ότι πάρα πολλοί άνθρωποι έστω και χαμηλότερου μορφωτικού επιπέδου βρήκαν αξία σε αυτά τα βιβλία.» 

Και θα συμφωνήσω. Σίγουρα και αυτά τα βιβλία έχουν κάποιο ρόλο και καλύπτουν ανάγκες συγκεκριμένης αγοράς, αλλά σίγουρα δεν μπορείς να πεις ότι είναι ποιοτικά.

Η αξία του προϊόντος και το marketing

Εδώ όμως έρχεται ένα άλλο ερώτημα… οι άνθρωποι αγόρασαν το βιβλίο γνωρίζοντας την αξία του, ή απλά επειδή πίστεψαν ότι έχει αξία;

Το marketing παίζει τεράστιο ρόλο στη συμπεριφορά του καταναλωτή. Και μπορεί να αποδειχθεί πολύ εύκολα: πολλοί άνθρωποι αγοράζουν βιβλία μόνο και μόνο, επειδή στο εξώφυλλο αναγράφεται ότι το βιβλίο είναι “best seller”. 

Η διαδικασία προώθησης, λοιπόν, είναι αυτή που κάνει ένα βιβλίο να πουλήσει ή να μην πουλήσει. 

Το ίδιο ισχύει και στα περισσότερα είδη προϊόντων ή υπηρεσιών στην αγορά. 

Η διαδικασία προώθησης είναι απαραίτητη για την επιτυχία ενός προϊόντος, ενώ η άριστη ποιότητα του προϊόντος δεν είναι απαραίτητη προϋπόθεση επιτυχίας. 

Έχει σημασία αν ένα προϊόν να είναι αξιόλογο; Σίγουρα. Ένα προϊόν που δεν έχει καμία αξία από μόνο του δεν πρόκειται να επιτύχει αποκλειστικά μέσω της προώθησης. Γιατί αργά ή γρήγορα οι χιλιάδες δυσαρεστημένοι καταναλωτές θα αρχίσουν να διαδίδουν αρνητικές κριτικές για το προϊόν και όλο αυτό θα γυρίσει μπούμερανγκ (έτσι θα αντιστραφεί η διαδικασία θετικής προώθησης).

Ωστόσο, δε χρειάζεται το προϊόν να είναι… τέλειο για να πετύχει. Χρειάζεται να είναι απλά λειτουργικό. Επίσης, ακόμη και αν είναι εξαιρετικό, αν ο κόσμος δε γνωρίζει για αυτό, δεν πρόκειται να επιτύχει. 

Υπάρχει φυσικά και το επιχείρημα των συστάσεων: αν ένα προϊόν είναι πολύ καλό, τότε ο ένας πελάτης θα φέρει τον άλλον. Δε διαφωνώ ότι αυτό μπορεί να συμβεί. 

Οι συστάσεις έναντι του marketing

Οι επιχειρήσεις, ωστόσο, θέλουν να έχουν προβλέψιμα μηνιαία αποτελέσματα. Ποτέ δεν αφήνουν την τύχη των πωλήσεών τους στο αν κάποιος που του άρεσε το προϊόν, θα το πει σε άλλους και εκείνοι θα πάνε να το αγοράσουν. Δε βασίζονται στους πελάτες και στη διάθεσή τους να τους φέρουν συστημένους πελάτες. Οι συστάσεις είναι επιθυμητές και ευπρόσδεκτες, αλλά δεν αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος της στρατηγικής μιας κερδοφόρας εταιρίας. Εκτός βέβαια και αν δουλεύεις σε ένα μοντέλο το οποίο βασίζεται κυρίως σε συστάσεις – όπως κάνουν χρόνια τώρα οι ασφαλιστικές εταιρίες.

Το marketing, οι διαφημίσεις και η προβολή σε νέους υποψήφιους πελάτες είναι η μόνη πιθανή εγγύηση για την επιτυχία. Γιατί στο τέλος της ημέρας τίποτα δε μπορεί να συμβεί στην επιχείρησή σου, αν δεν μάθει για αυτήν ένας καινούριος άνθρωπος… αν ένας καταναλωτής δεν αποφασίσει να ανταλλάξει τα χρήματά του για την υπηρεσία σου ή το προϊόν σου.

[Παρεμπιπτόντως, αν θέλεις να μάθεις πώς να βρίσκεις περισσότερους πελάτες και συνεργάτες τώρα και να εκσυγχρονίσεις την επιχείρησή σου στο online μάρκετινγκ, τότε χρειάζεται να παρακολουθήσεις το 3ωρο Σεμινάριο που διοργανώνω.]

Ο ρόλος που παίζει το συναίσθημα

Ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο που πρέπει να συνυπολογίσουμε είναι ότι οι καταναλωτές αγοράζουν περισσότερο συναισθηματικά, παρά λογικά. Οπότε δεν αγοράζουν πάντα το τέλειο προϊόν ως προς τη λειτουργικότητά του, αλλά το προϊόν το οποίο πιστεύουν ότι θα ικανοποιήσει κάποια συναισθηματική ανάγκη τους.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η coca cola. Ποιος είναι ο κυριότερος λόγος που οι άνθρωποι την αγοράζουν; Είναι οι εκατοντάδες χιλιάδες διαφημίσεις που έχουν πείσει τους καταναλωτές ότι η coca cola συνδέεται με τη χαρά και με την ανάγκη τους για θετικά συναισθήματα.

• Η coca cola έχει αντικειμενικά ποιοτική γεύση;
• Προσφέρει ποιοτική ενέργεια στο ανθρώπινο σώμα;
• Φέρνει πιο κοντά τους ανθρώπους στις γιορτές;

Όχι φυσικά. 

Ο κόσμος, λοιπόν, στην περίπτωση της κόκα κόλα δεν αγοράζει ένα καλό προϊόν. Αγοράζει τα συναισθήματα που έχει συνδέσει με αυτό το προϊόν που προέκυψαν μέσω της διαφήμισης.

Κλείνοντας, θέλω να σου κάνω μία ερώτηση, η απάντηση της οποίας θα σε βοηθήσει να δεις αν έχεις επιλέξει το κατάλληλο προϊόν για εσένα. Την επόμενη φορά που θα σκεφτείς “Το προϊόν μου είναι τόσο καλό… γιατί δεν μπορώ να το πουλήσω;”, σκέψου…

Αν δεν εμπορευόσουν το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, θα το χρησιμοποιούσες ως πελάτης;

---

Ποια είναι η μεγαλύτερη δυσκολία που αντιμετωπίζεις όταν προσπαθείς να πουλήσεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου; Γράψ’ τη στα σχόλια.

Θα τα πούμε στην κορυφή,

Θεόδωρος Αραμπατζής

ΥΓ: Πιστεύω ότι η καλύτερη επιλογή είναι να δημιουργήσεις μια επιχείρηση με ένα επαρκώς λειτουργικό προϊόν, βρίσκοντας παράλληλα μία αποτελεσματική στρατηγική προώθησης. Αν έχεις ένα καλό προϊόν, αλλά αναρωτιέσαι “γιατί δεν μπορώ να το πουλήσω;” και θέλεις εξετάσουμε μαζί ποια είναι η πιο αποτελεσματική στρατηγική προώθησης για εσένα, κλείσε μια δωρεάν συνεδρία μαζί μου.